În limitele bunului simț și al respectului, putem convinge un potențial cumpărător să aleagă produsul promovat, astfel încât să îi răspundem la întrebări și să îi rezolvăm incertitudinile față de o nouă decizie. Pentru a îi schimba comportamentul de achiziție, ar trebui aplicată o altă strategie de vânzare.
Evită folosirea atributului de “nou”
“Nou și îmbunătățit” poate fi, de fapt, un dezavantaj în procesul de vânzare. Prospecții interpretează noutatea ca fiind periculoasă din moment ce produsul nu și-a demonstrat valoarea sau fiabilitatea. Folosește termeni sau exemple care să îl facă pe client să se simtă în siguranță și să se adreseze dorinței de a evita riscul:
(înainte) “Produsele noastre dentare au un design inovator care reduce riscul de uzură cu 74%.”
(după) “Designul cu silicon a produselor noastre dentare scade riscul de uzură cu 74% ceea ce reduce semnificativ șansa de infectare.”
Fă mecanismul de anulare ușor, accesibil
Oamenii de vânzări au mai mari șanse să câștige un client nou dacă folosesc un limbaj de “anulare reversibilă” precum:
“Ia mai puțin de 10 minute să anulezi…”
“Nu ai nevoie de cunostințe tehnice pentru implementare…”
“Dacă nu ești mulțumit poți renunța în orice moment…”
“Oferim contracte lunare și trimestriale…”
Oferă rezultatele clienților asemănători cu prospecții cărora te adresezi
Potențialii clienți caută rezultate. Totuși, prin simplă mențiune că produsul tău aduce X profit nu va fi foarte eficient. O cercetare făcută de “HubSpot Research” arată ca doar 3% din public îi consideră pe agenții de vânzări demni de încredere. Asta înseamnă că mesaje precum “Vei atinge [rezultat] în [perioadă timp] sau “Așteaptă-te la o economisire de X RON pe an” vor fi întâmpinate cu scepticism în loc de entuziasm.
Aducerea în discuție a impactului pe care l-au înregistrat clienții din aceași industrie, piață, loc sau cu același tip de produs că prospecții face o mare diferență în abordare. Dacă cel căruia încerci să îi vinzi încă este neîncrezător, fă-i cunoștință cu un client de referință. Acest pas, însă, este ultimul la care să se apeleze pentru că încetinește procesul de vânzare și poate crea dificultăți în munca clientului existent.
Scoate în evidență serviciul de suport, securitate și mentenanță
Nu lăsa impresia că prospectul va rămâne singur după semnarea contractului. Evidențiază beneficii precum:
- Training
- Implementare
- Suport
- Securitate
O abordare posibilă ar fi:
“Va vom însoți pe tot parcursul colaborării cu informații utile despre produs și îl vom modela conform nevoilor Dvs. După începerea utilizării, veți fi contactat de două ori pe lună de către un reprezentant pentru a verifica bunul mers al lucrurilor. Acest serviciu va fi oferit timp de 4 luni de la achiziție. Oricând, ne puteți contacta pentru orice tip de suport. Și dacă aveți nevoie de un răspuns imediat, sunt disponibil pe acest număr de telefon sau adresă de e-mail.”
Adresează-te proactiv grijiilor pe care le au prospecții
Acordă mare atenție întrebărilor puse de către viitorul client și ce ton al vocii au. Dacă petrec mult timp asupra unor anumite întrebări, specificații ale produsului sau păr nesiguri, este o șansă bună să fie îngrijorați.
Nu le ignoră ezitarea în speranța că se va rezolva de la sine. Poți adresa o întrebare de genul: “Pareti un pic nesigur. Ce părere aveți despre [subiect]?”, “Câțiva dintre cei cu care am discutat se temeau că poate apărea [situație]. Este o grijă validă. Din fericire, [situație] nu este o problemă pentru că [motiv].”
Ca om de vânzări ai încredere în produs în special pentru că vezi dovezile funcționării lui. Doar că prospecții contactați nu sunt expuși la această experiență. Modifică strategia de vânzare pentru a arăta posibililor clienți că investiția în produs merită făcută.
