Într-un articol publicat în Harvard Business Review, se discută despre calitățile managerilor de vânzări și de elementele-cheie fără de care aceștia nu ar atinge performanțe neașteptate. Steve W. Martin, profesor de strategie la University of California Marshall School of Business, a condus un studiu prin care a relevat câteva dintre aspectele esențiale ale profesiei și care ar trebui să fie situațiile ideale dintr-un departament de vânzări de succes.
Potrivit acestui studiu, 69% dintre oamenii de vânzări care și-au depășit targetul anual au declarat că managerul lor este fie excelent, fie peste media altor manageri. 56% dintre oamenii de vânzări care au spus despre departamentul lor de vânzări că este unul excelent, au acordat același calificativ și managerului.
Dacă cele mai bune echipe au și cei mai buni manageri de vânzări, ce anume face diferența dintre liderii cu rezultate excepționale de cei care abia se ridică la 75% din target sau mai puțin? Pentru a afla răspunsul la această întrebare, au fost chestionați 400 de manageri și agenți de vânzări. Dintre aceștia, 29% dintre participanți și-au atins sau depășit targetul în anul precedent, în timp ce 42% au obținut între 75% și 100% din țintă, iar 29% au atins sub trei sferturi din target. Studiul se bazează și pe interviuri cu peste 1.000 de lideri de vânzări, pentru a putea înțelege impactul stilului de management și al tiparului de personalitate asupra succesului în vânzări.
Orice om de vânzări știe că de calitatea muncii sale depinde compania și că are o responsabilitate sporită față de restul angajaților, prin comparație cu alte departamente. De aceea, și rolul managerului de vânzări este de o importanță crucială. Așadar, care sunt atributele de care au nevoie managerii de vânzări pentru a fi performanți și care este ordinea importanței acestor atribute?
Obsesia targetului
Cei mai buni manageri de vânzări sunt mereu orientați spre atingerea targetului. Testele de personalitate au relevat că 19% dintre aceștia sunt foarte disciplinați, 20% sunt puternic motivați de succes și 27% sunt ași în prioritizarea acțiunilor. Prin urmare, liderii de succes sunt pricepuți la a transmite echipei motivația necesară pentru a-și atinge scopurile, reușesc să elimine orice le-ar distrage atenția și compartimentează foarte bine evenimentele negative care i-ar putea afecta, precum și pe cele pozitive care i-ar putea relaxa și încetini în ritmul lor. Concentrarea este esențială, ritmul și senzația de urgență – la fel, indiferent de circumstanțe.
