Raportul din 2019 al Linkedin, Global Talent Trends, a dezvăluit adevăruri importante despre viitorul muncii: peste 90% dintre cei care caută noi talente cred că abilitățile soft sunt critice pentru viitorul recrutării. Compentențele soft sau abilitățile de comunicare pot face diferența dintre un startup în creștere și unul în stagnare.
Limbajul corpului spune o poveste. Deși nu este un predictor perfect al gândirii interne, limbajul corpului este o sursă importantă de date pentru vânzători care să ghideze conversațiile.
Nu lăsa pierderile să se înrăutățească
Întrebați ceea ce orice profesionist își amintește mai bine: ultima victorie mare sau ultima mare pierdere. Ca antreprenor, nu vă puteți permite să lăsați ultima dvs. pierdere să vă afecteze mult timp. Persistența negativă accentuată vă poate face sensibil față de risc. În schimb, evaluați motivele care stau la baza pierderii.
Construiește sentimente de încredere și siguranță
Siguranța este una dintre cele mai puternice nevoi umane. Dacă poți face clientul să simtă că soluția dvs. oferă securitate, fie din cauza pierderilor financiare, fie a disconfortului general, acea persoană va deveni mult mai receptivă la pitch.
A face ca un produs inspire siguranță nu este doar despre produs – ci și despre interacțiunile cu dvs. Amintește-ți, logica noastră oferă cea mai mare parte o raționalizare pentru luarea deciziilor noastre emoționale. În cartea „Cum cred clienții: perspective esențiale în mintea pieței”, profesorul Harvard Business, Gerald Zaltman, spune că 95% din alegeri, inclusiv achizițiile, sunt făcute de mințile noastre subconștiente, emoția fiind unul dintre cei mai mari factori de decizie.
Este important să fii transparent în privința procesului de cumpărare, confortabil sub obiecții și în timp util cu comunicarea. Este, de asemenea, important să se folosească întâlniri în persoană (sau, cel puțin, video) ori de câte ori este posibil. Oamenii sunt obișnuiți să se angajeze vizual, iar reperele vizuale oferă un feedback important, care face eficiența creării încrederii.
Arată potențialilor clienți cât de fericiți sunt clienții dvs
Dovada socială este unul dintre cele mai puternice instrumente pentru orice antreprenor. Când oamenii văd că ceilalți oameni sunt încântați de articolele achiziționate, aceștia vor să urma aceeași cale.
Filozoful francez René Girard a dezvoltat o filozofie numită „teoria mimetică”, care propune că dorințele oamenilor sunt influențate în mare măsură de ceea ce doresc ceilalți oameni. Acest declanșator emoțional explică de ce marketingul de influență a devenit atât de popular. Potrivit unui studiu realizat de Klear, influența marketingului pe Instagram aproape s-a dublat în 2017. Companiile încep să înțeleagă ceea ce au aflat surorile Kardashian de ani de zile: Dovezi sociale.
Există mai multe modalități eficiente pentru ca întreprinderile să demonstreze dovada socială, inclusiv studii de caz, citate, linkuri la articole de știri relevante și multe altele. Când are sens, folosește un videoclip pentru a pune fețe umane la poveștile pe care le spui. În cele din urmă, cu cât este mai personalizat conținutul pentru individ și companie, cu atât mai bine. Oamenii sunt mai ușor influențați atunci când se identifică cu persoana pe care sunt rugați să o imite.
Învăță și exersează empatia tactică
Dacă ai impresia că organizația ta deja practică empatia, ai putea greși. Potrivit studiului „2018 Statul de ocupare a forței de muncă la locul de muncă” al Businessolver, 92% dintre CEOs cred că organizațiile lor sunt empatice, dar numai 50% dintre angajați spun același lucru despre CEO-ul lor.
Ideea provine dintr-o carte scrisă de negociatorul de ostatici FBI, Chris Voss, numită „Nu împărțiți niciodată diferența: Negociați ca și cum viața ar depinde de ea”.
În centrul său, vânzările reprezintă un exercițiu psihologic în negociere. Poți să aduci persoana de la masă să vadă lucrurile la fel ca tine și să acționeze cum îți dorești? Prin înțelegerea bazelor comportamentului de cumpărare și prin practicarea tacticii care le leagă, puteți crește șansele de succes pe tot parcursul jocului.
