Cel mai bun vânzător este cel care știe să asculte cel mai bine

Gabriel Nica şi-a obţinut titlul de MBA în cadrul Universităţii din Texas – Dallas. A lucrat în IT şi deţine în SUA propria companie specializată în reciclarea deşeurilor. Dar nu despre aceste coordonate ale carierei sale vom vorbi în acest interviu, ci despre rolul de Director naţional de vânzări pe care şi l-a asumat în urmă cu un an în compania Green Future.

Mai exact, l-am provocat pe Gabriel Nica la o discuţie despre virtuţile ascultării şi ale feedback-ului în munca unui om de vânzări. Ca un bun ascultător, cum se consideră, ştie să aprecieze dialogul şi, mai ales, acţiunea care îi urmează acestuia.

Din 2003 până în 2010, aţi lucrat şi studiat în SUA. Ce v-a determinat să reveniţi în ţară?

O parte dintre partenerii cu care colaborez în prezent sunt prietenii mei din perioada facultăţii. Compania pe care o am în SUA derula proiecte cu ei încă din 2009, în domeniul reciclării deşeurilor. Am revenit în ţară pentru o scurtă perioadă în 2011, pentru optimizarea activităţii unuia dintre proiecte. Acum un an, mi s-a propus colaborarea şi pentru proiectul Green Future. Este o provocare interesantă, care m-a determinat să rămân în România mai mult decât planificasem.

Ce este Green Future? O franciză sau o companie locală, o iniţiativă a unor întreprinzători români?

Green Future este o companie 100% românească. Grupul din spatele acestui brand activează pe piaţa de profil de aproape zece ani, cu o activitate diversificată în producţia de materii prime şi semifinite pentru industria de mobilier şi a articolelor de casă (neţesute, vate din fibre sintetice şi naturale, umpluturi speciale pentru canapele şi perne, debitare de spumă poliuretanică). Proiectul de produse finite în domeniul articolelor de casă (saltele, perne, pilote) a început să capete contur acum doi-trei ani. În ultimii şapte ani, ne-am consolidat poziţia în industria de mobilă şi articole de casă, având peste 4.500 de clienţi industriali în Europa de Est.

Ce roluri executive v-aţi asumat în Green Future?

Eu reprezint o parte din interesele grupului în SUA, Orientul Mijlociu şi Asia în proiectul de reciclare deşeuri şi sourcing de materii prime. În cadrul proiectului Green Future, în prezent, rolul meu este de a dezvolta divizia de vânzări, dar și de a susţine activitatea de marketing.

Câţi angajaţi aveţi şi cum sunteţi ca manager de oameni?

În cadrul grupului, sunt în jur de 170 de angajaţi. Însă doar o parte dintre ei lucrează direct cu mine. Îmi place să comunic clar şi scurt şi să dau libertatea celor din echipă să-şi facă treaba, fără prea multe intervenţii din partea mea. Cred că este un plus pentru echipă, pentru companie, ca oamenii să se simtă liberi, să simtă că sunt ascultaţi şi că le este apreciată contribuţia în afacere, să vină de plăcere la serviciu. Încurajez creativitatea şi iniţiativa.

Consider că fiecare trebuie să fie responsabil şi să-şi trateze jobul ca pe propriul business, chiar dacă este o poziţie de entry level. Pe acest principiu mi-am construit cariera şi îmi place să formez echipa din jurul meu în acest fel. Seriozitatea şi responsabilitatea cântăresc foarte mult pentru mine atunci când aleg oamenii cu care colaborez. Ar trebui să fim conştienţi că, dacă echipa din care facem parte este puternică şi performantă, şi noi, ca indivizi, avem toate şansele de succes.

În timpul unei zile de muncă de-a dvs., cum îşi împart procentele citirea, scrierea, vorbirea şi ascultarea?

Aproximativ 10, 25, 30, 35. Folosesc telefonul şi emailul foarte mult. Chiar excesiv!

Ce înseamnă să-ţi asculţi cu adevărat angajaţii / oamenii din echipă, pe cei cu care lucrezi?

Pe zi ce trece, mi s-a întărit convingerea că oamenii sunt una dintre resursele cele mai de preţ ale unei companii. Modul cum manageriem angajaţii se reflectă în succesul businessului.

Este foarte important să interacţionezi cu angajaţii, nu doar trimiţând memo-uri din spatele unui calculator. Este necesar să cobori din birou pe „teren” ca să poţi lua pulsul activităţilor zilnice, să interacţionezi faţă în faţă. Cred că am început să ne „ascundem” foarte mult în spatele emailului, care este o unealtă „corporatistă” foarte bună.

Dar, în multe situaţii, un telefon sau o discuţie faţă în faţă poate face minuni. Oamenii trebuie încurajaţi să se simtă liberi la serviciu, să îşi poată exprima părerile în mod constructiv, sub diverse forme. Ascultarea acestor opinii şi sugestii îmbunătăţeşte considerabil mediul de lucru şi spiritul de echipă. Un aspect important în tot acest proces de comunicare îl reprezintă feedback-ul şi acţiunile consecutive lui. Fără acestea, riști să ajungi la  eşec. Oamenii simt că nu le-au fost apreciate eforturile, iar interesul le scade considerabil.

Ce tehnici de ascultare folosiţi pentru a-i înţelege corect pe clienți, pentru a le descoperi adevăratele nevoi şi aşteptări?

Încerc să mă adaptez fiecărei situaţii, dar consider că una dintre cele mai importante tehnici este să fii prezent în conversaţie. Atunci când comunici, acordă deplină atenţie partenerului, indiferent dacă este managerul sau subalternul tău. Te ajută să absorbi informaţia complet şi corect şi să acţionezi în consecinţă.

În plus, dobândeşti încrederea şi aprecierea interlocutorului că subiectul/problema prezentată are importanţă. Trebuie să fii atent, de asemenea, la starea emoţională în care se află interlocutorul. Nu te teme să întrebi dacă ai nelămuriri. De multe ori, o reacţie nonverbală ajută enorm (un zâmbet, o înclinare a capului etc., în funcţie de situaţie).