Există un lucru de care fiecare antreprenor are nevoie pentru a conduce un business de succes: să înțeleagă foarte bine comportamentul uman. Acest lucru îl ajută să devină mult mai eficient, ca strategie de marketing, de vânzări, îl face mult mai productiv, eficient, îl învață să folosească mereu cuvintele potrivite și să dezvolte produse cu adevărat utile.
Specialiștii de la Kissmetrics au lansat o listă de opt studii de cercetare recomandate pentru toți antreprenorii. Acestea analizează modurile în care oamenii reacționează la stimuli variați, de multă vreme, pentru a veni în sprijinul companiilor care trebuie să își consolideze poziția în piață și să îşi stabilească politica de prețuri în mod corect și cum să își vândă produsele.
1. Raționamentul ilogic
Suntem cu toții familiari cu zicala ”nu contează ce spui, ci cum o spui?”. Cercetătorii au descoperit că nu este deloc falsă. Potrivit unui studiu elaborat de Ellen Langer de la Harvard, se pare că esențial este cum formulezi o cerere pentru a ți se răspunde.
În cadrul studiului, au fost abordate trei scenarii. În toate cele trei, existau cozi de oameni care așteptau să facă niște duplicate la un copiator. Cercetătorii au trimis câte o persoană în fiecare scenariu, care să încerce să intre în fața cozii pentru a ajunge mai repede la xerox, folosindu-se de argumente diferite.
- Buna ziua, pot să folosesc și eu copiatorul acum?
Subiectul nu a folosit nici un motiv pentru a explica oamenilor de ce el nu ar trebui să stea la coadă la fel ca toţi ceilalți. În 60% dintre cazurile în care a fost aplicată această abordare, subiectul a fost lăsat să folosească primul copiatorul.
- Bună ziua, pot să folosesc și eu copiatorul acum, pentru că mă grăbesc?
În acest al doilea scenariu, subiectul a fost lăsat să folosească fără probleme copiatorul, în 94% dintre cazuri.
- Bună ziua, pot să folosesc și eu copiatorul acum, pentru că am de copiat ceva?
În acest al treilea scenariu, subiectul a fost lăsat să folosească în 93% dintre cazuri copiatorul. Chiar dacă toți cei care stăteau la coadă aveau exact același motiv pentru care așteptau la rând, prezența lui ”pentru că” le-a dat impresia că situația subiectului este mai importantă decât a lor, pentru simplul motiv că el a verbalizat-o pe un ton care a făcut-o plauzibilă. Este echivalentul punctului mort al vizibilității la volan, aplicat la nivel de rationament.
Ce învățăm de aici:
Pe antreprenori, rezultatele acestui studiu îi învață să fie mult mai atenți la modul în care își construiesc strategia de comunicare, să acorde o atenție sporită soluțiilor de advertising și mesajelor publicitare și să nu subestimeze puterea anumitor cuvinte.
2. Studiul despre reciprocitate
Marketingul de conținut a devenit foarte popular în ultimii ani pentru că advertisingul clasic nu mai funcționează într-o lume dominată de publicitate. A da ceva consumatorului, în mod gratuit, este noua monedă de schimb, de fapt. Dar de ce este marketingul de conținut atât de eficient? Pentru că oferă valoare reală oamenilor: le oferă informație / divertisment și soluții. Ca oameni, suntem puternic motivați să oferim ceva la schimb pentru ceva primi în mod gratuit sau cu titlu de cadou.
De exemplu, Phillip Kunz, Brigham Young University, a trimis 600 de felicitări de Crăciun, scrise de mână, unor străini, pentru a vedea ce anume se întâmplă. În următoarele două săptămâni, a primit peste 200 de felicitări înapoi, ceea ce este surprinzător în contextul în care Kunz nu era legat în nici un fel de persoanele în cauză.
Ce învățăm de aici:
Antreprenorii trebuie să înțeleagă de ce tip de informație au nevoie clienții săi și să le-o furnizeze, pentru a-i fideliza și pentru a-i face să simtă că trebuie să facă și ei, la rândul lor, un gest.
