3. Mimatul audienței
Unul dintre sfaturile cel mai des rostite în advertising este să vorbești pe limba clientului pentru că atunci când consumatorii aud cuvinte pe care le folosesc adesea, pot relaționa mult mai ușor cu produsul. Jay Abraham spune că ”Dacă tu poți defini problema publicului tău mai bine decât ei înșiși, ei vor presupune. automat. că ai și soluția pentru ea.”
Un studiu condus de Rick Van Baaren în Olanda a fost derulat într-un restaurant. Acei chelneri care doar au încuviințat din cap la auzul comenzii clienților au primit un bacșiș cu până la 20% mai mic decât cei care au repetat comanda folosind exact cuvintele clientului.
Ce învățăm de aici:
Ca antreprenor, acest studiu îți relevă că ai nevoie de un limbaj comun cu clienții tăi și că trebuie să acorzi atenție deosebită jargonului lor în campaniile publicitare.
4. Expunere crescută
Oricât am crede că ne plac lucrurile noi și inovatoare, adevărul este că suntem foarte rezistenți la schimbare și că ne plac lucrurile și contextele familiare. Studiile arată că oamenii apreciază mai mult un obiect sau o persoană cu care sunt obișnuiți decât unele noi, chiar dacă sunt, evident, mai valoroase. Psihologul Robert Zajonc a demonstrat, cu ajutorul unui studiu, că, pe măsură ce oamenii erau expuși tot mai des unui simbol (desenat arbitrar), cu atât acesta îi îndrăgea mai mult.
Ce învățăm de aici:
Expunerea constantă a businessului, a logo-ului afacerii și a ta, ca antreprenor, sunt practici esențiale pentru brand awareness și pentru consolidarea relației cu consumatorii. Nu uitați că un om are nevoie să vadă o reclamă de cel puțin şapte ori înainte de a lua decizia de a cumpăra obiectul promovat.
5. Cererile graduale
Cineva care a spus „da” unei cereri minore s-ar putea să spună „da” și unei cereri mai complexe, mai târziu, mai repede decât cineva care a fost pus direct în fața cererii complexe. Jonathan Freedman și Scott Fraser de la Stanford au demonstrat într-un studiu condus în anii 1960 că este perfect adevărat ceea ce tocmai am enunțat.
Aceștia au contactat un număr mare de femei casnice cu o cerință minoră și, ulterior, au revenit cu un telefon pentru a le cere încă o favoare, de data aceasta mult mai mare. O a doua echipă a contactat un alt număr de casnice cu cerința secundară, cea complexă. În primul caz, rata de răspuns pozitiv a fost cu 30% mai mare decât în cazul celui de-al doilea grup.
Ce învățăm de aici:
Mulți oameni de marketing consideră că acesta este un mod foarte bun de a controla, într-o oarecare măsură, comportamentul utilizatorilor, obișnuindu-i treptat cu anumite acțiuni.
