6. Studiul despre opțiuni
Varietatea este un scop în sine, dar adesea, o paletă prea largă de opțiuni poate dăuna mult vânzărilor. Un studiu condus de către doi cercetători de la Stanford și Columbia demonstrează că, în timp ce oamenii vor să aibă cât mai multe opțiuni, au o capacitate de luare a deciziilor mult mai restrânsă.
Cei doi cercetători s-au dus într-un hipermarket și au montat un stand cu foarte multe feluri de gem. Cei care se opreau să guste din gemurile de test primeau un cupon de reducere. În prima etapă a studiului, s-au folosit șase tipuri diferite de gemuri, în a doua, 24 de tipuri. S-a demonstrat astfel că, indiferent de numărul de gemuri aflate la alegere, consumatorii au testat același număr de mostre, dar în primul caz, cel cu mai puține opțiuni, cu 27% mai mulți clienți au și cumpărat.
Ce învățăm de aici:
Folosește această informație pentru a-ți analiza produsele. Este interesant să oferi cât mai multe lucruri inedite, dar vânzările nu vor crește neapărat. Din contră, pentru că nu pot lua o decizie, clienții vor renunța.
7. Efectul de mână moartă
Să presupunem că ai două produse la vânzare și interesul tău principal este să îl vinzi pe primul dintre ele. Primele idei care îți vin în minte sunt să îi faci mai multă reclamă, să îl ieftinești, să dai bonusuri cumpărătorilor etc. Dar ce-ar fi dacă ai introduce un al treilea produs, deloc atractiv pentru public în gama ta?
Cercetătorul Itamar Simonson a condus un studiu prin care a ilustrat această tactică – 95 de cumpărători au fost puși să aleagă între două mașini de tăiat hârtie. Modelul A era mai ieftin și mai puțin eficient, iar modelul B era mai scump și mai eficient. În 79% dintre cazuri, cumpărătorii au optat pentru primul model. Au adăugat și un al treilea produs, C, care era mediu ca eficiență (între A și B), dar cel mai scump dintre cele trei (peste A și B). Chiar dacă introducerea acestui al treilea produs nu afecta cu nimic proprietățile primelor două, 74% dintre cumpărători au ales de data aceasta produsul B.
Ce învățăm de aici:
Acest studiu demonstrează cum deciziile noastre se schimbă în funcție de care ne sunt opțiunile și cum calea de mijloc este de obicei cea aleasă de cumpărători. Luați în considerare această tactică a introducerii unui produs ”fals” pentru a spori vânzările celui mai bun dintre ele.
8. Studiul viralelor
Secretul tuturor materialelor care ajung să fie virale constă în emoție. Orice ne trezește un sentiment puternic va fi distribuit, dat mai departe, împărtășit cu ceilalți pentru că acest conținut practic ne ajută să ne exprimăm ceea ce trăim, cu cuvintele sau acțiunile potrivite. Scriitorul Jonah Berger a făcut un studiu prin care a relevat această idee. Participanții au fost puși să facă mișcare, să alerge pe loc, o activitate solicitantă, în timp ce se uitau la un videoclip cu o puternică încărcătură emoțională. Comparativ cu alții, aceștia au răspuns pozitiv într-o măsură mult mai mare impulsului de a distribui imaginile urmărite. Activitățile care cresc ritmul cardiac și care provoacă stări intense, dar și imaginile impresionante au mai mult impact.
Ce învățăm de aici:
Atunci când punem la punct strategia de comunicare și campaniile de awareness este important să înțelegem care sunt mesajele la care reacționează puternic oamenii și care îi impulsionează să transmită ceea ce au văzut mai departe.
