Când vorbești, nu afli nimic nou

Poti asculta mai bine daca povestesti mai putin

Susțin prin aceste rânduri nevoia de a ne asculta mai mult unii pe alții, ca ingredient esențial într-o relație de calitate cu cei cu care interacționăm.

Nu mai subliniez importanța ascultării, ci trec direct la două sugestii foarte concrete care îți dezvoltă abilitatea de a asculta. Încearcă-le, dacă vrei. Dacă le aplici deja, felicitări!

Când îţi vine rândul, începe cu o întrebare

„Am fost la munte în week-end.” „Serios? Şi noi ne-am gândit să mergem, dar până la urmă am rămas acasă.” Oamenii sunt mai puțin interesați să afle dacă ai fost și tu la munte sau dacă ai stat acasă și de ce. Când încep să vorbească despre ei, vor să-și ducă ideea până la capăt. Dacă vrei să acorzi atenție cuiva, să stimulezi o discuție și să și afli lucruri interesante, evită să dai imediat un răspuns în oglindă, la orice (sau, mai grav, un sfat): „La noi, a plouat” – „Şi la noi, dar spre seară s-a înseninat” – „Aici a plouat până a doua zi”, „N-am mai găsit locuri la preț bun” – „Trebuie să rezervi din timp. Noi așa facem”. Când îți vine rândul la cuvânt, începe cu o întrebare: „Şi cum a fost?” sau „Ce-ați făcut pe-acolo?”.

„N-am vândut nimic la întâlnirea de azi” – „Mă așteptam. Te-am văzut de ieri prea sigur pe tine”. Înainte să sari să dai feedback, mai pune întrebări: „Ce s-a întâmplat?”, „Cum a decurs întâlnirea?”, „Ce-ai aflat despre nevoile lor?”, „Cum le-ai prezentat soluția?”. A începe cu o întrebare nu e numai o formă de politețe și un mod de a-l pune mai presus pe celălalt, ci și o etapă esențială de parcurs în procesul comunicării, după ce au venit câteva informații – „N-am vândut”, „Voi întârzia un pic”, „Raportul e doar parțial” – și înainte să pronunți o decizie sau un feedback.

Când auzim aceste frânturi de informație, ne facem rapid o idee despre motivele insuccesului, ale întârzierii sau ale unei sarcini realizate incomplet. Putem recunoaște fiecare pentru sine că am trăit destule situații în care imaginea pe care ne-am format-o la prima vedere n-a avut până, la urmă, nici o legătură cu realitatea. În schimb, ne-am ales cu stres, cu decizii greșite și, poate, cu relații afectate.

A începe cu o întrebare ne scutește de probleme, ne ajută să luăm decizii mai bune și ne oferă posibilitatea de a-l pune pe interlocutor în mijlocul atenției.

Această sugestie nu e o noutate pentru anumite ocupații – juriști, medici –, ci o cerință minimă, fără aplicarea căreia n-ar mai lucra nimeni cu oamenii respectivi. Cu toate acestea, în interacțiunile noastre cotidiene de tot felul, dialogurile conțin prea multe afirmații și prea puține întrebări.

Rolul managerului modern nu mai este, decât ca excepție, acela de a transmite sarcini în stânga și-n dreapta, ci de a stimula contribuția celorlalți, de a-i provoca să dea ei înșiși răspunsuri la problemele pe care le ridică. În acest rol, întrebarea, ascultarea răspunsului și continuarea cu o altă întrebare sunt o practică esențială.

Păstrează pentru tine

Poate te gândești: „Dar și eu vreau să povestesc, și eu am făcut lucruri interesante”. Foarte bine; păstrează-le pentru tine. Arată un interes sincer celorlalți și îți va fi mult mai bine decât dacă povestești tu tot timpul câte ceva. Ție îți plac oamenii care spun mereu ce-au făcut ieri la un client, alaltăieri la supermarket, săptămâna trecută la mare și care se tot laudă cu realizările lor, cu ale copiilor lor sau cu ale firmei lor, mult mai mult decât ar fi dispuși interlocutorii lor să asculte? Evită să fii unul dintre ei! Treburile astea rareori aduc admirație din partea celorlalți.

Există discuții în care cineva povestește cu o oarecare aroganță despre vacanța de vis din Grecia și pe celălalt îl mănâncă limba să-i spună că și el a fost la mare, dar undeva prin Asia, lăsând să se înțeleagă că vacanța lui a fost și mai scumpă, și mai specială, și mai lungă. E un comportament copilăros. Cine-și permite o vacanță cu totul specială nu e nevoie să o țină secretă, dar se poate bucura de amintirea ei cu moderație, fără să ne-o tot fluture prin față cu vorbe și cu poze pe Facebook, cu comentarii de om care n-a avut și acum are și vrea să se știe că are sau pentru a atrage pur și simplu atenția celorlalți asupra sa.

Aceleași idei sunt valabile și la serviciu. Lasă faptele să vorbească pentru tine și evită să povestești ce grozav ai fost tu ieri la întâlnirea cutare. Iar dacă alții o fac frecvent și exagerat, lasă-i în pace, retrage-te când vrei din discuție și muncește, să poți pleca acasă mai devreme. Adeseori, marii povestitori sunt exact cei care se plâng că stau mult la serviciu.

Totuși, nu e nevoie să privim lucrurile în alb și negru. Putem povesti câte ceva despre weekend, despre copii, despre noua mașină, despre o vânzare formidabilă sau un proiect greu încheiat cu succes. Dar cu măsură. Și, chiar și în aceste discuții, lasă-l pe celălalt să povestească mai mult, mai ales dacă e un client, un prieten sau un membru al echipei tale. Bucură-te de povestea lui, chiar dacă tu ai trăit una cel puțin la fel de grozavă.

În concluzie, poți asculta mai bine dacă povestești mai puțin și dacă îl încurajezi pe interlocutor, prin întrebări, să vorbească despre subiecte interesante pentru el și utile pentru tine.

(Foto: The Marmot, www.flickr.com)