Cum să relaționezi eficient cu clienții tăi?

marketing colaborativ

Ca ființe umane nu ne pierdem niciodată dorința de a fi recunoscuți, de a fi văzuți și auziți. În procesul de vânzare, prin care ceri o sumă de bani pentru care s-a muncit și s-a alocat timp de neînlocuit, trebuie să îți respecți consumatorul. Eugene Schwartz spune in cartea sa “Breakthrough Advertising”  că sunt trei componente ale procesului de înțelegere a audienței potrivite business-ului tău: nevoile, asocierile, crezurile. 

Prima componentă: nevoia

Nevoia are o mare pondere în strategia de advertising. Orice nevoie are o mare influență asupra comportamentului din piața de consum. Nevoia deja există, așadar nu poate fi creată, învinsă sau diminuată. Dar, prin marketing, poți extinde sau intensifica manifestarea acestei nevoi. Așadar, apare întrebarea: ce nevoie împlinește produsul sau serviciul tău?

A doua componentă: asocierile

Aceasta face referire la modul în care se creează legături cu diverse idei, emoții, lucruri. Adesea, asocierea poate fi chiar mai puternică decât nevoia. Fiecare om trece prin asocierea și raportarea la mediul în care se află, se identifică la momente diferite cu roluri diferite și tinde spre a proiecta o anumită imagine despre sine.

De exemplu, o persoană nu își mai cumpără mâncare doar pentru a-i satisface foamea. A câștigat sau i s-a oferit prin gama de produse un nou vocabular al dorințelor. El nu cumpără doar produse, ci și roluri. Mâncarea poate fi lipsită de grăsime și potrivită pentru cineva care vrea să fie tânăr și slab, alimentele pot fi savurate din toate colțurile lumii și sunt cumpărate de către cei care vor să fie aventuroși, cosmopoliți și sofisticați.

Marketing-ul construit în jurul acestor produse va fi punctul de conexiune. Ce permite produsul sau serviciul tău audienței să devină? În minte clientului apare întrebarea: “Mă pot identifica cu acest lucru pe care îl cumpăr?

A treia componentă: crezurile

Credințele sunt puternic asociate cu triburile din care facem parte și sunt complet imune în fața logicii sau provocărilor. Dacă se încalcă vreun aspect din convingerile consumatorului, atunci nimic din ceea ce oferi nu poate salva mesajul promoțional.

Pe de altă parte, poate chiar mai important, este faptul că poți canaliza forța unui crez (prin conținut sau strategie) dincolo de orice altă promisiune pe care competiția o poate face. În zilele noastre, când internetul oferă transparență, trebuie să comunicăm credințele și misiunea oricărui business în mod autentic și asumat. Care sunt convingerile care susțin produsul sau serviciul oferit? Te adresezi unei audiențe care împărtășește aceste păreri fundamentale?

Dacă vrei să convingi prin mesajul tău de marketing, trebuie să creezi o conexiune cu audiența potrivită. Prospecții tăi dețin aceași dorință din copilărie de a se exprima și a fi văzuți.

Cum poți veni în întâmpinarea acesteia?

  • Comunică-le că le poți oferi ceea ce își doresc;
  • Arată-le rolurile pe care și le pot însuși și mediul de care aparțin;
  • Demonstrează-le în ceea ce crezi.

Asigură-ți potențialii clienți că îi înțelegi, îi vezi, le recunoști valoarea, îi respecți și că sunt în locul potrivit, folosind ceea ce le oferi.