Clienții își doresc o calitate din ce în ce mai bună a serviciilor, iar business-urile trebuie să răspundă rapid acestora pentru a fi înaintea competiției. Misiunea managerilor de conturi de client este importantă, fiind liantul dintre companie și consumatori. Astfel, ei trebuie să fie în constantă dezvoltare. Iată câteva sfaturi pentru o evoluție pozitivă.
1. Ascultă clientul
Expresia “clientul are întotdeauna dreptate” este din ce în ce mai adevărată în ziua de azi. Account managerii ar trebui să fie interesați în a îndeplini visele clienților prin intermediul produselor oferite.
Partea de management din rol înseamnă sa fii în acord cu așteptările și reacțiile emoționale sau fiscale ale clienților. A veni în întâmpinarea nevoilor consumatorului este un mare pas către loializarea acestuia.
2. Descoperă ceea ce este important pentru cumpărător
Dacă se ia o decizie de cumpărare nepotrivită impactul este mai mare asupra cumpărătorului față de cel asupra reprezentantul de vânzări.
Obiectivul principal al unui om de vânzări ar trebui să fie maximizarea câștigului într-o manieră mutuală. Odată înțelese problemele oamenilor și dezvoltată o relație de încredere cu clienții, pot fi identificate zonele de oportunitate – unde soluțiile pot aduce valoare adăugată business-ului clienților.
Atenția unui manager trebuie îndreptată spre cunoașterea clientului, ce obstacole întâlnește, ce obiective are, ce prețuiește. Astfel, poate propune inițiative care să aducă beneficii imense consumatorului. Doar în acest mod se poate obține un rezultat pozitiv pentru ambele părți.
3. Cercetează, cercetează, cercetează
Investighează toate informațiile despre marketing și vânzări adunate în timpul obținerii de lead-uri și procesului de vânzare, iar apoi adaugă și mai multă cercetare – despre business-ul consumatorului, piața de desfacere, provocări, obiective și competiție.
Un bun account manager va cunoaște atât background-ul clientului cât și situația din prezent, alături de obiectivele pentru viitor.
4. Colaborarea înseamnă acțiune
Colaborarea reprezintă folosirea puterii resurselor interne în beneficiul consumatorilor ca o cale de a asigura succesul strategiei unui account manager. Fiecare funcțiune din companie trebuie să fie pregătită să lucreze împreună.
5. Recunoaște conturile cheie
Nu toate conturile sunt egale. Un account va trebui să decidă către ce proiecte să își dedice timpul mai mult sau mai puțin. Factorii de luat în considerare sunt legați de profit, potrivirea strategică pentru companie și interesul organizației de a investi în acest parteneriat.
Alegerea clienților potriviți este un proces important și sensibil. Pașii principali sunt analiza conturilor existente care produc câștigurile importante și creează un program pilot de gestiune a clienților pe care să îl aplici în administrarea viitorilor clienți.
6. Angajează oamenii potriviți și formează-i
În mod ideal, afacerea ta merge atât de bine încât este nevoie să angajezi noi account manageri. Alege persoana care se apropie cât mai mult de profilul căutat. Apoi asigură-te că îi formezi în cel mai bun mod cu putință. Ca în orice profesie, nimeni nu are din start toate abilitățile necesare. Dacă o persoană excelează în vânzări, asta nu înseamnă că are și experiență în management.
Unul dintre cele mai importante skill-uri este perspicacitatea în business. Managerii de cont trebuie să gestioneze numeroși clienți, să înțeleagă cum funcționează aproape orice afacere si cum sa sustina o crestere a organizației.
