Provocările unui manager de vânzări

Recent, EY România și Sfera Business au realizat o analiză – radiografie a provocărilor întâlnite de către managerii de vânzări din România, pe care au prezentat-o în cadrul evenimentului „ACCELERATE. Sales Conference”, organizat de către BusinessMark.

Studiul “Provocările unui manager de vânzări” are la bază 161 de răspunsuri primite în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie 2015, la un chestionar alcătuit din 19 întrebări.

Vă prezentăm în continuare cele mai semnificative rezultate ale analizei.

Cum apreciați modul general de afaceri în industria dvs., din punctul de vedere al relației vânzător-client, în ultimii cinci ani?

Mai mult de jumătate dintre respondenți (63%) consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire, în ultimii cinci ani. Percepția de îmbunătățire a relației poate fi pusă pe seama tendințelor de înviorare a mediului de afaceri general, așa cum arată indicatorii macroeconomici. Prin contrast, în perioadele de recesiune se poate constata o deteriorare evidentă a acestei relații pe fondul presiunilor pentru rezultate.

Care dintre următoarele roluri ale unui manager sunt cele mai importante atunci când discutăm despre un manager de vânzări?

Două roluri, cel de “Generator de business” și cel de “Model pentru echipa proprie”, se detașează și apar în mai mult de jumătate dintre răspunsuri (65% respectiv 57%). Răspunsul poziționează departamentul în cadrul companiei ca principal declanșator de business, iar managerul preia în mod direct acest rol. În acest context, “doar” 57% din răspunsuri în “model/lider” arată implicarea în execuție a managerilor. Unul dintre 5 respondenți consideră managerul de vânzări ca fiind reprezentant în interior al departamentului și în exterior al companiei.

Care este cea mai bună modalitate prin care un vânzător din industria dvs. ar trebui să fie remunerat?

Aproape jumătate dintre răspunsuri au inclus bonus-urile lunare și cele anuale (49%, respectiv 48%) în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. Acestea depășesc semnificativ comisioanele din vânzări (cu 10% mai multe răspunsuri). Totuși, comisioanele rămân importante, în special în commodites pe base level sau acolo unde discutăm despre bunuri cu raport preţ / unitate ridicat.

Consideraţi că nivelul de pregătire general al oamenilor de vânzări s-a îmbunătăţit în ultimii trei ani în România?

Mai mult de jumătate (52%) consideră că nivelul general de pregătire s-a îmbunătățit, dar numai 7% considerabil. Coroborat cu răspunsul la întrebarea 1 (63% apreciază o îmbunătățire a relației vânzător-client), răspunsul denotă o apreciere a indicatorilor de performanță calitativă în interiorul organizației. Pe de altă parte, 32% consideră că nivelul s-a deteriorat, exact același procent cu suma răspunsurilor care arată o evoluție negativă a relației vânzător-client.

În perioada 2008-2015, comportamentul de cumpărare a cunoscut o evoluție importantă. Care considerați că este schimbarea care definește cel mai bine această evoluție?

37% dintre respondenți consideră încrederea și parteneriatul ca fiind factori importanți de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră orientarea către rezultate ca fiind comportament definitoriu în decizia de cumpărare.

Care dintre următoarele arii de responsabilitate ale unui manager de vânzări este mai importantă în contextul de business actual al organizației dvs.?

45% dintre respondenți consideră misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, iar 40% – preocuparea pentru dezvoltarea echipei.

„Managerii eficienți se concentrează pe obiective, nu pe activități. Cei mai puțin eficienți fac multe dar obțin puține.” Care dintre următoarele acțiuni / arii de interes caracterizează cel mai bine eficiența unui manager de vânzări?

Monitorizarea progreselor în obiective și în dezvoltarea echipei contează într-o proporție de 43% în termenii de eficiență. Unul din cinci (18%) respondenți consideră, de asemenea, că depistarea oportunităților de business rapid caracterizează eficiența. Pe de altă parte, 76% dintre respondenți aparțin următoarelor industrii: producție alimentară, import și distribuție sau produse de larg consum, acolo unde ciclul de vânzare este foarte scurt și unde oportunitățile de business rapid nu produc neapărat rezultate pe termen lung.