Articol de: Sabin Gîlceavă, Senior Partner TREND Consult – Consultant în negociere
Dacă nu ştii unde vrei să ajungi, este puţin probabil că vei şti să te opreşti odată ce ai ajuns acolo. Aceasta este una dintre primele lecţii pe care le învăţăm ca manageri. Cam acelaşi lucru se întâmplă şi în negociere. Este obligatoriu să ştii în permanenţă care îţi este poziţia pentru a evalua dacă ai reuşit să obţii ceea ce îţi doreşti. Mai mult, este important să cunoşti poziţia celuilalt într-o negociere pentru a înţelege ce vă aduce împreună şi ce vă desparte.
Însă nu definirea propriei poziţii este crucială pentru succesul unei negocieri. Nici măcar înţelegerea poziţiei celuilalt. Dincolo de înţelegerea poziţiilor, există ceva mult mai important: interesul. Pentru ce intru într-o negociere? Pentru a-mi apăra o poziţie? Pentru a înţelege poziţia celuilalt? Sau pentru a construi plecând de la cele două poziţii exprimate? Probabil că nu. Negociez pentru un singur lucru: pentru că am un interes. Dacă interesul ambelor părţi este acoperit, negocierea devine caducă. Imaginează-ţi o negociere de salariu.
Dacă angajatul şi angajatorul cer, respectiv oferă un pachet similar, negocierea nu îşi are sensul. Negocierea pleacă de la un interes comun (acela de a lucra împreună) şi de la divergenţele existente între părţi. De câte ori însă negocierile nu se învârt decât în jurul salariului? Ca angajat, dincolo de a negocia însă un salariu, negociez ce avantaje am folosind acel salariu. Degeaba am un salariu mare, dacă trebuie să-mi plătesc telefonul, maşina, laptopul, sala, prânzul, cheltuielile de transport sau relocare. Lucruri fără de care nu pot să-mi desfăşor corespunzător activitatea. Trăgând linie la sfârşitul lunii, s-ar putea să observ că, de fapt, îmi rămân mai puţini bani în buzunar decât dacă aş fi avut un salariu mai mic, însă cu toate beneficiile enumerate anterior incluse.
La fel se întâmplă şi în business. Când vorbim despre fuziuni, achiziţii şi alianţe, indiscutabil, sunt importanţi banii. Dincolo de asta însă, interesul pentru agrearea unui acord poate fi generat de know-how, tehnologie performantă, imagine, finanţare, siguranță, acapararea sau blocarea pieţei etc. Negociatorul fără experienţă încearcă să găsească motive prin care să-şi justifice poziţia sau să înţeleagă poziţia celuilalt. Apoi, încearcă să găsească modalităţi prin care poate apropia poziţia partenerului de negociere de poziţia sa.
Negociatorul abil se îndepărtează de poziţii. Se orientează spre interese. Înţelege că acest lucru poate însemna o flexibilitate mai mare în negociere. Îndepărtarea de poziţii poate determina o „ascuţire a simţurilor” pe parcursul discuţiilor. Poate genera şi accepta mai uşor condiţii într-o negociere. Ce se întâmplă însă de multe ori în negociere este să intru cu un interes şi să încep prin a-mi exprima o poziţie. Confrunt poziţia mea cu a celuilalt. Încerc să înţeleg poziţia celuilalt. Mă concentrez pe a construi ceva aplicabil, plecând de la cele două poziţii şi… uit de interes.
Negociatorul abil înţelege poziţia celuilalt. Dincolo de asta însă, caută să înţeleagă ce se află în spatele acestei poziţii. De ce susţine această poziţie? Ce are de câştigat sau de pierdut, cu adevărat, pentru a susţine această poziţie? Ştie că acesta este lucrul la care trebuie cu adevărat să răspundă pentru a ajunge la un acord implementabil. Şi mai ştie un lucru, dincolo de interesul celuilalt: care este adevăratul lui interes.
