Cum să dezvolţi conexiuni personale cu orice client potențial

Cum sa dezvolti conexiuni personale cu orice client potential

De foarte multe ori, atunci când avem ocazia să lucrăm cu un client dificil, ni se pare totul atât de diferit din punct de vedere al comunicării şi al personalităţii încât am putea chiar bănui că suntem specii diferite. Dar, dacă faci un pas înainte înspre el, de cele mai multe ori vei descoperi cu surprindere că ai mult mai multe în comun cu clientul tău decât ai putea crede. Amândoi aveți speranțe, visuri și temeri. Probabil au fost momente când ai simțit tristețe, fericire și durere. Și, la fel ca tine, clienții tăi au și ei oameni dragi la care ţin.

Pentru a o spune într-un mod mai simplu, nici unul dintre voi nu este reprezentat doar de o anumită interacţiune cu un anumit interlocutor. Atunci când te conectezi cu clientul tău prin alte subiecte decât prin muncă, mai mult ca sigur vei face lucrurile măcar puțin mai ușoare. Și, dacă nu eşti sigur cum să începi (din moment ce subiectul tipic de conversaţie despre vreme nu e suficient), nu te teme – mai jos poţi găsi trei sugestii de abordări pe care le poţi încerca pentru a dezvolta conexiuni mai profunde cu clienţii tăi.

Pune întrebări mai bune

„Aşadar, cum e vremea acolo?” „Ce frumos! Cerul e atât de albastru azi, nu-i așa?” Poate pentru că cu toți am experimentat asta, dar, cumva, vremea a devenit elementul de bază pentru începerea unei conversații.

Deși este bine să umpli liniștea inconfortabilă cu viziunea ta asupra condițiilor meteorologice curente, aceasta nu ar trebui să fie baza fiecărei conversații. Asta pentru că acest subiect nu are cu adevărat nicio substanță și nu te va duce prea departe.

În schimb, mergi mai departe cu discuţia. Daca la locul de muncă poţi începe o întâlnire cu colegii cu răspunsul tuturor la întrebarea: „Care este punctul „cel mai înalt”(sau „scăzut”) al săptămânii, de până acum?”, îţi confirmăm că şi întrebările mai profunde pot funcţiona cu clienții. Alte întrebări pe care le poți pune: Ce planuri ai pentru acest weekend? Ai mâncat într-un loc nou şi interesant în ultima vreme? Ce-ai citit recent în ultima vreme şi te-a impresionat cu adevărat?

Ascultă cu interes (și urmăreşte mai departe subiectele)

Aceste întrebări mai profunde nu vor însemna nimic dacă nu eşti implicat cu adevărat în discuție. Trebuie să arăți că te interesează cu adevărat ceea ce spune. Aşadar, pune telefonul deoparte. Închide laptopul. Stabileşte un contact vizual. Răspunde corespunzător, adaugă propriile anecdote relevante discuţiei, solicită mai multe detalii sau pur și simplu reacționează la poveste.

De asemenea, ia-ţi notiţe (pe hârtie sau în minte). Faptul că apoi revii la discuţie, arată că l-ai auzit și că doreşti să știi mai multe, şi te ajută la menținerea acelei conexiuni. Cum a evoluat turneul de volei al fiicei tale de săptămâna trecută? Ai încercat să faci din nou tartă de zmeură? Întrebări de genul ăsta arată clientului că îi acorzi atenție și că îţi pasă.

Și, un sfat rapid: Ascultarea nu este doar pentru momentul în care pui o întrebare. Păstrează-ţi urechile deschise pe parcursul întregii întâlniri – nu știi niciodată când un detaliu personal poate apărea. Păstrează acele informații prețioase despre clienţii tăi și, când ai șansa, redeschide subiectele.

Fii dispus să împărtăşeşti

Uite cum stă treaba, comunicarea este ca o stradă cu două sensuri. Dacă nu oferi informaţii despre tine, acel potențial client, probabil, nu va dori să împărtăşească în continuare subiecte personale din viața lui. Trebuie să împărtăşeşti şi tu, de asemenea.

Nu, nu trebuie să dezvălui secretele cele mai profunde, cele mai întunecate, cele mai rușinoase. Poţi păstra aceste poveri pentru prieteni și familie. În schimb, poți vorbi despre ce te reprezintă pe tine (pentru că ești mult mai mult decât „o funcţie” în „o companie”). De exemplu, îţi place omleta cu brânza, şi câinii, sau ai putea vorbi toată ziua despre Harry Potter (toate cele șapte cărți și filmele) și eşti super claustrofob. Pentru a te conecta, trebuie să te deschizi. Trebuie să fii puțin vulnerabil, iar asta este în regulă.

Scopul nu este acela de a deveni cei mai buni prieteni (deși, dacă se întâmplă acest lucru, este extraordinar). Mai degrabă, obiectivul este de a găsi o bază comună, de a forma și a consolida conexiunile, astfel încât tu și clientul tău să aveţi mai mult succes împreună. (Și, poate, să vă bucurați de colaborarea dintre voi.)

Sursa: Themuse.com

Foto: Pixabay

Citește și Cum să oferiți clienților servicii excelente