2. În realitate, este un comitet format dintr-o singură persoană
Ori de câte ori o companie face o decizie de cumpărare, care implică un grup de oameni, factori precum interesele personale, politica și dinamica grupului vor influența decizia finală. Tensiunea, drama și conflictul sunt elemente obișnuite în dinamica grupului, deoarece deciziile de cumpărare nu se fac în mod unanim.
O constatare critică a cercetării constă în faptul că, 90% dintre participanți au afirmat că întotdeauna sau de obicei există un membru al comisiei de evaluare care încearcă să influențeze și să-și impună decizia. Mai mult decât atât, această persoană are succes în obținerea furnizorului pe care și-l dorește în 89% dintre situații. În practică, se poate spune că un agent de vânzări nu trebuie să câștige întreaga comisie de selecție, ci doar pe cel care o domină.
3. Liderii de piață sunt în avantaj
În majoritatea industriilor, există monopol. Prin comparație, companiile de monopol au o cotă de piață mult mai mare, produse la cel mai înalt preț sau calitate, un buget și o influență de marketing mai mare, la fel și prestigiu. Pentru agenții de vânzări care trebuie să concureze împotriva acestor giganți din industrie, situația poate fi foarte intimidantă.
Cu toate acestea, rezultatele studiului oferă vești bune în această privință. Cumpărătorii nu sunt, neapărat, fixați pe liderul de piață și sunt mai mult decât dispuși să aleagă concurenții de nivel inferior, spre suprinderea unora. De fapt, doar 33% dintre participanți au indicat că preferă cel mai prestigios și cel mai bine cunoscut brand, cu funcționalitate extinsă și costuri mari. În schimb, 63% au declarat că vor alege un brand destul de bine cunoscut, cu 85% din funcționalitate, la 80% din costul celui mai cunoscut brand. Cu toate acestea, doar 5% ar alege un brand relativ necunoscut, cu 75% din funcționalitate, la 60% din cost.
Nu este surprinzător că răspunsul la această întrebare diferă în funcție de industrie. Verticala de fashion și cea de finanțe au avut cea mai mare înclinație spre a selecta cel mai bine cunoscut, cel mai scump și mai calitativ produs, în timp ce producția și sănătatea a înregistrat cel mai scăzut nivel în această privință.
