6. Carisma vinde în anumite industrii
Imaginați-vă trei agenți de vânzări care au prezentat produse foarte asemănătoare, în ceea ce privește funcționalitatea și prețul. Cu care dintre aceștia ați prefera să faceți afaceri:
A) un agent de vânzări profesionist, care își cunoaște produsul pe dinafară, dar nu este neapărat o persoană cu care ați lua în considerare să vă împrieteniți;
B) un agent de vânzări prietenos, care este agreabil și are capacitatea de a-și prezenta explicit produsul;
C) un agent de vânzări carismatic, prezența căruia v-a făcut plăcere, dar nu este cel mai bine informat despre produsul său.
În timp ce principala alegere în fiecare industrie a fost „vânzătorul prietenos”, industria mass-media și industria modei au selectat „vânzătorul carismatic” mai mult decât majoritatea, iar industria prelucrătoare și cea de sănătate au avut cel mai mare procent de răspunsuri pentru „agentul de vânzări profesional”.
Mulți agenți de vânzări se comportă ca și cum, cumpărătorii sunt factori de decizie raționali. În realitate, natura umană este complicată și un amestec de elemente – unele raționali, altele nu – determină modul în care cumpărătorii evaluează reprezentanții de vânzări și pe cine aleg. În cele din urmă, cunoașterea foarte bună a elementului uman intangibil, intuitiv al procesului de vânzări este cea care separă câștigătorul de perdanți.
