4. Unii cumpărători sunt „imuni la preț”
Prețul joacă un rol important în fiecare ciclu de vânzări. Deoarece este un subiect frecvent în timpul conversațiilor cu majoritatea cumpărătorilor, vânzătorii pot deveni fixați pe prețul produsului lor și cred că trebuie să fie cel mai mic. Cu toate acestea, oamenii au diferite înclinații de a cumpăra, iar importanța prețului intră în trei categorii. Pentru cumpărătorii „conștienți”, prețul produsului este cel mai important factor de decizie. Pentru cumpărătorii „sensibili”, prețul produsului este secundar față de alți factori de decizie, cum ar fi funcționalitatea și capacitatea vânzătorului. Pentru cumpărătorii „imuni”, prețul devine o problemă numai atunci când soluția pe care și-o doresc costă mult mai mult decât altele considerate.
Participanții la studiu au fost rugați să răspundă la diferite scenarii de preț, iar răspunsurile lor au fost analizate pentru a clasifica tendința lor de preț. Din punct de vedere departamental, ingineria ar fi clasificată drept „imună” la preț, marketingul și vânzările sunt „sensibile” la preț, iar industria prelucrătoare, tehnologia informației, resursele umane și contabilitatea sunt „conștiente” la preț. Din perspectiva industriei, numai sectorul guvernamental ar fi clasificat ca „imun”. Banking-ul, tehnologia și consultanța ar fi „sensibile”, în timp ce producția, sănătatea, imobiliarele și moda sunt „conștiente”.
5. Este posibil să se treacă de birocrație
Cel mai temut dușman al agenților de vânzări de astăzi nu sunt numai rivalii lor, dar și incapacitatea cumpărătorilor de a lua o decizie. Acest lucru este determinat de faptul că fiecare inițiativă și cheltuielile aferente se află în concurență cu toate celelalte proiecte care necesită fonduri. Departamentele chiar au abilități diferite de a-și înainta achizițiile și de a învinge tendința birocratică a companiilor de a nu cumpăra?
Raspunsul este da. Pe baza rezultatelor cercetării, vânzările, tehnologia informației și ingineria au mai multă influență internă pentru a-și înainta proiectele, spre deosebire de contabilitate, resurse umane și marketing. Prin urmare, sunt departamente în care se vinde mai bine, din perspectiva vânzătorului.
