Oamenii cumpără de la oameni și în B2B

60% dintre companiile care au realizat achizitii in ultimii 3 ani spun că tranzacțiile au adus valoare actionarilor

Datorită modificărilor comportamentelor de cumpărare din sfera B2B, managerii de achiziții din companii vor să găsească în mediul online, pe lângă campanii relevante, conținut care să îi ajute să înțeleagă ce cumpără – de la caracteristici la avantaje și beneficii.

În acest context, marketingul inbound este de mult pe lista de priorități a directorilor de marketing, iar 53% dintre aceștia spun că în acest fel obțin rezultate mai bune. Prin crearea de conținut valoros și prin personalizare, specialiștii de marketing din B2B pot ghida decizia achizitorilor și pot îmbunătăți randamentul inițiativelor de marketing.

Citește și: Pe ce să ”pariezi” ca să câștigi în marketingul B2B (partea a 2-a)

Dar personalizarea eficientă depășește adăugarea numelui potențialului client în formula de salut din deschiderea newsletterului sau e-mailului. Există alte zone de personalizare a interacțiunilor de marketing care aduc beneficii pe termen scurt, mediu și lung, iar abordarea lor sistematică face diferența la nivelul eficienței în marketing.

Personalizează conținutul

Personalizarea conținutului este o modalitate puternică de diferențiere față de concurență. Pe măsură ce cumpărătorii din cadrul departamentelor de achiziție efectuează cantități din ce în ce mai mari de cercetare independentă, conținutul devine și mai important pentru a ajuta cunoașterea ofertei companiei și la implicarea clienților.

Citește și: 4 tactici care conduc la succesul unui eveniment B2B

Chiar dacă, în cadrul companiei, nu aveți resurse pentru a crea conținut personalizat pentru fiecare cumpărător, poți personaliza în mod semnificativ experiența de conținut oferită pe diversele etape de parcurgere a procesului de cumpărare – de la conștientizare, interes, la compararea furnizorilor și produselor, considerare, etc.

Este important să folosești tehnologia pentru a produce automatizările necesare care să dea o experiență personalizată și interactivă celor interesați să afle mai multe despre ceea ce oferiți – fie prin chatboți, secvențe de onboarding sau alte tipuri de conținut interactiv.

Personalizează încă de la început

Specialiștii de marketing asociază adesea eforturile de personalizare ale conținutului cu acțiunile legate de zona de mijloc a pâlniei de cumpărare sau cu partea inferioară a acesteia (etapele de deizie și acțiune), conținutul fiind conceput pentru a conduce un potențial client la linia de sosire – solicitarea unei oferte sau contactarea companiei.

Cu toate acestea, personalizarea conținutului în primele etape ale pâlniei, precum modul în care arătați postările de pe blog poate îmbunătăți, de asemenea, randamentul activităților de marketing. Deși este posibil să nu puteți personaliza fiecare postare pe blog, folosirea unui modul de AI care să califice prin 3-4 întrebări subiectul de interes și tipul de informație relevantă pentru vizitator poate face diferența.

Citește și: Millennials transform the B2B purchases, from agriculture to IT

Folosește modelul freemium

Cuvântul freemium a rezultat dintr-o combinație a cuvântului „gratuit” și „premium” și a devenit modelul de afaceri dominant pentru startup-uri care dezvoltă aplicații pentru internet sau aplicații de smartphone. În baza acestui model, utilizatorii primesc funcții de bază fără costuri și pot accesa o funcționalitate mai nouă sau mai avansată pentru o plată de tip abonament. Modelul „freemium”, în care utilizatorilor li se oferă o versiune de bază a unui serviciu „gratuit”, cu opțiunea de a trece la o opțiune „premium”, sunt populare între companiile B2B și SaaS datorită eficacității în avansarea clienților spre partea de jos a pâlnie.

Este mult mai simplu pentru un potențial client să acceseze o versiune trial sau un pachet la promoție ca să înțeleagă beneficiile unui serviciu online, pentru ca apoi să cumpere versiunea mai avansată. Desigur, pentru companiile B2B cu produse sau servicii offline, acest model nu este la fel de relevant sau ușor de implementat, însă se poate face un mecanism de conversie online-to-offline care să permită generarea oportunităților.

Concluzie

Personalizarea este esențială pentru succesul unui demers de cumpărare B2B care devine din ce în ce mai dificil pentru achizitori. Când interacționezi cu potențialii clienți folosind numele lor (de exemplu în chatboți), când vorbești despre nevoile, obiectivele, provocările, ezitările și responsabilitățile lor, la momentul potrivit, vei vedea o rată mai mare de achiziție și de fidelizare. Companiile care își personalizează experiența online, de exemplu, au o creștere medie a vânzărilor cu 19%.

Citește și: 6 practices of excellence in B2B sales

Adevărata personalizare în B2B înseamnă a face tot ce este necesar pentru a înțelege prioritățile fiecărui cumpărător și pentru a adăuga valoare procesului decizional. Pentru a face acest lucru, sunt necesare date precise, o tehnologie puternică, conținut bun și dorință de experimentare. Personalizând în mod semnificativ interacțiunile din mediul online cu potențialii clienți, specialiștii de marketing pot crea o experiență de cumpărare apreciată, care se va traduce în venituri mai mari pentru companie.