Articol de: Raluca Mohanu, Managing Partner, Steps 4 Change
Sunt starurile organizaţiei. Sunt cei care „fac ca lucrurile să se întâmple”. Sunt mereu sub lumina reflectoarelor. Sunt cei care „aduc banii în firmă”. Sunt mereu în viteză, vorbesc (tare) la telefon, conduc repede (şi ştiu întotdeauna drumul cel mai scurt), nu pierd timpul cu detalii…
Ştiu că este un portret oarecum stereotip, dar… îi recunoaşteţi? Dacă lucraţi în mediul organizaţional, i-aţi întâlnit cu siguranţă – sunt managerii de vânzări! Şi, îndrăznesc să spun, reprezintă clienţi de coaching aparte.
Se spune că poţi face coaching cu oricine, pentru că un coach nu are nevoie să se preocupe de conţinutul dialogului, fiind concentrat doar pe „proces”. Dar dacă îţi cunoşti clienţii, poţi lucra mult mai uşor cu ei.
Cum lucrezi cu managerii de vânzări?
Mai întâi, pregăteşte-te pentru „un test”. Fiind atât de exersaţi ca „vânzători”, sunt cumpărători foarte selectivi şi iau greu decizia de a (te) alege. Ştiu din vânzări importanţa recomandărilor, aşa că pregăteşte-te să ştie multe despre tine înainte de prima întâlnire. Acesta este un „test de rezistenţă”. Dar, dacă reuşeşti să nu te intimidezi şi să nu „muşti” momelile pe care ţi le întind, ai făcut deja primul pas.
Apreciază discuţia concretă, „la obiect”; sunt interesaţi de teorie doar dacă o pot pune în practică „a doua zi” cu un client important sau cu echipa lor.
Au participat deja la multe cursuri (unele nu tocmai inspirate) şi, probabil, au avut cel puţin câteva procese de evaluare cu cei „de la resurse umane”. Sunt deja „vaccinaţi” la limbajul de lemn psihologizant şi e bine să le arăţi că ştii cum funcţionează o organizaţie şi că eşti familiarizat cu „şarada de la serviciu” (jocurile organizaţionale curente).
De ce coaching pentru managerii de vânzări?
Oamenii de vânzări ştiu ce înseamnă performanţa şi sunt obişnuiţi să fie evaluaţi în funcţie de rezultate. Sunt (prea) obişnuiţi cu obiectivele; au auzit de SMART sau de management axat pe obiective. Faptul că un proces de coaching se focusează pe obiective îi ajută, pentru că ştiu să (se) măsoare permanent (volume, cotă de piaţă volumică, cotă de piaţă valorică etc.). Au energie şi dorinţa de a „pune lucrurile în mişcare”. Se implică, nu sunt indiferenţi, li se pare firesc să schimbe realitatea din jurul lor. Astfel, coaching-ul poate fi încă o şansă pentru ei să-şi îndeplinească ambiţiile şi să-şi atingă visurile.
Au experienţa creşterii echipelor lor. Managerii buni de vânzări ţin la propria echipă, sunt deja obişnuiţi să îi definească ţintele, să o motiveze, să-i monitorizeze progresul. Deseori, echipele sunt „enclave” care funcţionează după reguli proprii, nu întotdeauna ştiute de la „centru”, în care managerul are rolul unui părinte, uneori mai protector, alteori mai critic.
Cum îi poate ajuta coaching-ul?
În general, în mediul profesional sunt foarte competitivi; au nevoie de performanţă, fiind deseori singurul criteriu în funcţie de care consideră că au (sau nu) valoare. Coaching-ul poate fi (încă) o ocazie în care să se antreneze pentru performanţă şi să îndeplinească sloganul olimpic „citius, altius, fortius” („mai rapizi, mai sus, mai puternici”).
Dar coaching-ul poate fi şi altceva. Pe lângă a urmări obiective, poate fi şi un proces de dezvoltare a competenţelor pe termen lung, de a pune multe întrebări legate de modul în care acel obiectiv este îndeplinit, invitând clientul la o abordare pe termen lung, în care procesul este cel puţin la fel de important ca rezultatul final. Şi (poate) o nouă perspectivă: cum facem poate fi la fel de importat ca ce facem! Totodată, prin coaching, pot trece de la o mentalitate centrată strict pe vânzări la dezvoltarea unui sistem de dezvoltare globală a afacerii, bazat pe colaborarea (şi nu pe poziţii de forţă) cu alţi colegi. La nivel personal, în relaţia cu coach-ul, managerii de vânzări pot experimenta ceva diferit: experienţa de a fi văzuţi, auziţi şi acceptaţi, indiferent de „cifrele obţinute în ultimul trimestru”. Pot avea experienţa (de multe ori singulară, din păcate) de a fi recunoscuţi pentru cine sunt, şi nu doar pentru profitul adus de ei. Coaching-ul poate fi un prilej de a analiza limitele dintre implicarea personală şi responsabilizarea celorlalţi. Ca rezultat al unui proces de coaching, vânzătorii ar putea obţine o mai bună organizare a timpului (inclusiv călătoriile), prioritizarea task-urilor, întoarcerea acasă la o oră rezonabilă şi cu zâmbetul pe buze, câştigarea de timp pentru copilul care le duce dorul. Deşi mereu înconjuraţi de lume, managerii de vânzări sunt destul de singuri. Obişnuiţi mult cu competiţia şi obsedaţi de comparaţie, pot găsi în coaching un loc în care această cursă cu „celălalt” încetează şi singura preocupare devine „Cum pot să fiu azi mai bun decât ieri?”
Bucuria coach-ului?
Pentru coach, satisfacţia ar veni din transformarea vânzătorului într-un om valoros, care creşte armonios pe termen lung, într-o persoană preocupată de dezvoltarea sa şi a echipei sale, descrisă cel mai bine de următoarele cuvinte ale unui om din echipa unui client: „De când a început procesul de coaching, şeful meu este un om mult mai bun!”.
