Gândește-te bine cui vinzi rachete nucleare

Pune-l si pe client la munca pe parcursul procesului de vanzare

Când îi arăți omului meniul și aștepți să vezi ce-și alege de acolo, ești ospătar, nu vânzător. Îndrumă-l spre cea mai bună alegere pentru el, demonstrează-i pe parcurs ce are de câștigat, ajută-l să priceapă cum va profita lucrând cu tine, depășește-i îngrijorările și abia atunci se numește că ai vândut.

Deși majoritatea par să înțeleagă la nivel rațional această evidență, văd peste tot conducători de companii care cioplesc o ofertă cât mai orientată spre produsele lor, compania lor, echipa lor. Asortează la ea un limbaj extrem de tehnic, astfel încât abordarea să fie imposibil de înțeles pentru neinițiați.

Odată ce au obținut mesajul perfect criptic se grăbesc să cumpere multe baze de date cu adrese de email către care să-l trimită. La sfârșitul epopeii, analizează sumar rata de conversie ridicolă, de obicei sub 1%, după care pleacă plini de entuziasm să greșească din nou la fel.

Presupunând că ai vrea să muncești semnificativ mai puțin, să fii cu cinci minute mai deștept astfel încât să ai parte de o conversie decentă și să nu mai ajungi să-ți risipești vremea cu întâlniri jenante, îți recomand să…

Precalifici grămada de contacte

Definește-ți criterii de precalificare ca să nu-ți irosești resursele limitate vorbind cu cei care nu vor cumpăra niciodată de la tine. Sortează după numărul de angajați, venitul anual, numărul de clienți, existența unor departamente specializate (marketing, HR, IT) sau orice altceva ți se potrivește. Apoi elimină din lista de contacte firmele care n-au ce căuta acolo.

Califici prospecții rămași

Scanează-ți atent clienții potențiali rămași. Asigură-te din informațiile pe care le ai la îndemână că cei pe care-i vei contacta mai târziu ar putea să aibă nevoie de soluția ta. Evaluează dacă există banii necesari, vor să facă o schimbare și pare că-și doresc să se miște rapid. Confirmă telefonic nevoile și disponibilitatea de a schimba, înainte de a solicita o întâlnire, ca să nu bați drumurile de pomană.