Tăcerea de aur a directorului de vȃnzări

Tăcerea de aur a directorului de vȃnzări (I)

Este interesant de observat felul în care înțeleg coachingul cei mai mulți dintre manageri: drept un fel de îndrumare pas cu pas, dar mai puțin directivă, mai învăluită, mai pe după plop. Un fel de a întreba „Te-ai gândit să faci așa?”, în loc a spune „Fă așa!”. Oamenii sunt plini de bune intenții, ar vrea să deruleze un astfel de proces cu echipa lor și îi conștientizează importanța, dar, fie nu ştiu cum să facă, fie „nu au timp”.

Înțelegerea coachingului ca un fel de „indicații mai pe ocolite” este departe de adevăr. De fapt, foarte puțini directori fac coaching, mai ales că nu au primit niciodată training pentru asta, iar cei mai mulți nu au lucrat niciodată cu un coach, pentru propria dezvoltare. Din experiența mea de până acum, cel mai savuros și revelator moment mi s-a părut acela în care managerii își recunosc neputința de a tăcea, imposibilitatea de a se abține să dea sfaturi. Schimbarea modului de gȃndire este dificilă şi ia timp, mai ales dacă sunt deja împămȃntenite niște convingeri şi obiceiuri.

Celor care vreți să înțelegeți coachingul (managerial) vă propun un experiment. Faceți primul pas: acceptați că nu aveți soluția cea mai bună, nici măcar rezonabilă, pentru colegul vostru de echipă. E greu, nu-i așa? Poate că unii v-ați simțit chiar iritați sau cel puțin discreditați în poziția de manager. Dar, gândiți-vă un pic: oare șeful vostru are numai soluții bune pentru voi? Oare toate soluțiile lui sunt cele potrivite, minunate, extraordinare? Și vi se potrivesc perfect?.

Acceptarea statutului de coach înseamnă, printre altele, și să te abții de la a furniza, mai mult sau mai puțin „acoperit”, soluții pe care tu le consideri evidente. Paradoxal, rezultatul unei sesiuni de coaching ar trebui să fie procesul, ceea ce se întȃmplă pȃnă la concluziile finale. Calitatea ascultării, încurajarea colegului să vină cu inițiative, sprijinul oferit şi schimbul de idei. Ar trebui să-ți antrenezi suplimentar aceste competențe, dacă vrei să creşti motivația şi implicarea echipei de vȃnzări. Altfel, este doar o altă formă de a face micromanagement şi de a continua stilul directiv cu care eşti obişnuit. Un exemplu tipic de manipulare şi umblat cu dublă măsură este acela că toți ne dorim ca ceilalți să se schimbe, dar noi să nu facem nimic diferit.