Articol de: Viorel Apetrei, Master Certified Coach ICF
Dragă director-coach, experimentează noul mod de gȃndire!
Acțiunile cu clienții, rezolvarea problemelor, atingerea obiectivelor ar trebui să fie doar pretexte şi contexte pentru învățare şi dezvoltare. Pe termen lung, este mult mai profitabil ca reprezentantul de vȃnzări să ştie cum să gȃndească, să se adapteze şi să ia decizii, decȃt să-i spui ce are de făcut şi cum să se mişte. Dacă, într-adevăr, crezi că ai o soluție mai bună decât el, poți să i-o spui direct, după ce i-ai ascultat cu atenție punctul de vedere. Nu e rău, dintr-o perspectivă managerială, doar că sunt subminate oportunități de învățare, caracteristice coachingului. Ai putea cere explicații suplimentare, ca să înțelegi întregul raționament şi eventualele „găuri” ale sistemului propus, care vor ieşi la suprafață. Sau ai putea cere extinderea perspectivelor: „Ai analizat acest scenariu din toate punctele de vedere?” sau „Planul tău este bun, dar simt că lipseşte perspectiva departamentului producție”. Apoi, să taci, să laşi loc pentru celălalt, să vină cu propriile analize şi eventuale decizii modificate. Este o diferență majoră pentru motivație: nu i-ai spus tu ce să facă, a ajuns singur la ideea unei schimbări necesare.
Potrivit unui studiu al International Coach Federation, coachingul are o rată mare de întoarcere a investiției (7:1) şi nu văd nici un motiv pentru care cel de vȃnzări nu ar avea cel puțin aceleaşi efecte, fiind atȃt de personalizat şi aliniat cu obiectivele companiei, echipei şi fiecărui individ. Coachingul este, foarte probabil, cea mai eficientă metodă de creştere a ratei de succes în vȃnzări şi a optimizării folosirii timpului, prin dezvoltarea de abilități şi atitudini. Ar trebui să fie, nu doar la nivel declarativ, prioritatea numărul 1 a ta, ca manager. Cu o singură condiție: să fie, într-adevăr, coaching.
Alte articole scrise de către Viorel Apetrei: Coachingul, „arma secretă” a antreprenorilor şi directorilor de companie
