Articol de: Viorel Apetrei, Master Certified Coach ICF
Cel mai greu de înțeles şi de pus în practică este schimbarea focusului
Coachingul, chiar şi de vȃnzări, este despre dezvoltarea oamenilor şi acțiunile acestora. Aici este punctul în care managerii renunță cu durere la obiceiurile lor, se opun din răsputeri, iar unii recunosc cinstit „că-i mănâncă limba”, pur și simplu nu se pot abține. Este de înțeles: ai un target de realizat şi neapărat trebuie să-i convingi pe subordonați să „livreze” rezultate, în felul bine cunoscut, cȃt mai repede. Fiind obişnuit cu acest stil, aproape sigur ai tendința să urmăreşti avid concluzia finală a întȃlnirii de coaching. Mai precis, să-i convingi pe ceilalți că ai o soluție, eventual și că ai dreptate. În felul ăsta, din raza preocupărilor manageriale dispar ca o Fata Morgana atât felul cum vede angajatul problema, cât și motivația sa ori stilul preferat. Despre oportunități de învățare nici nu poate fi vorba. Aproape totul se rezumă la „Fă-o aşa, ai înțeles?”. Poate nu spus cu vorbele astea, dar pe aici, pe undeva.
Nu cumva este vorba şi despre un fel de criză existențială, conştientizată sau nu? Ai fost promovat pentru că erai vȃnzător bun, ştii piața, competitorii şi produsele, dar acum faci exact acelaşi lucru: le spui subordonaților cum să se comporte la vizita de vȃnzări. Ai nevoie de adrenalina întȃlnirilor directe, depăşirea obstacolelor şi semnarea contractelor? Atenție la aşa-zisul coaching pe care îl faci, rezolvatul problemelor şi stinsul focurilor, doar ca să îți reconfirmi valoarea şi contribuția la succesul direct în vȃnzări. Dacă ai trece într-un jurnal timpul pe care îl petreci cu membrii echipei, ai observa că sunt mult mai multe discuții cu subordonații neperformanți şi aproape deloc cu cei care au rezultate foarte bune.
Fiți sinceri față de voi, cei care spuneți că faceți deja coaching cu angajații. Chiar au fost mai multe întȃlniri, orientate spre progres şi învățare, cu intenția de dezvoltare a omului? I-ați „înrolat” în însoțirea voastră de coaching şi pe cei care au rezultate bune (pentru a merge la nivelul următor) sau doar pe cei care trebuie corectați, aduşi pe „calea cea bună?” Gândiți-vă puțin! Dacă impactul oamenilor performanți este cel mai mare, de ce vă petreceți cel mai mult timp cu angajații „problemă” (o etichetare nefolositoare, desigur) sau cu şedințele nesfȃrşite de previzionare şi bugetare?
(Foto: Deb Nystrom, www.flickr.com)
