Marile detalii. Un paradox?

Cei mai mulţi dintre noi conştientizăm că există aspecte ale muncii noastre, ale afacerii sau ale vieţii personale pe care le-am putea îmbunătăţi. Pentru asta, însă, trebuie să schimbăm ceva. Iar schimbarea ne sperie, în mod natural, mai ales dacă o gândim la dimensiuni mari. Aşa încât, ne resemnăm, cel mai adesea, cu actuala situaţie ori căutăm vinovăţii şi justificări.

Vestea bună vine de la Steve J. Martin, Noah J. Goldstein şi Robert B. Cialdini. Cei trei au scris o carte pe care, recent, Editura Publica a scos-o din tipar: “Marile detalii. Mici schimbări care generează mari influenţe”.

Într-un singur cuvânt, volumul este despre persuasiune. Despre cum putem convinge sau schimba convingeri, despre cum putem schimba comportamente şi influenţa decizii.

În mai multe cuvinte, cartea constituie o culegere de situaţii din care cercetătorii psihologi au extras date statistice despre reacţiile umane la diferiţi stimuli comportamentali. Astfel, autorii menţionaţi ne propun mici schimbări, promiţându-ne că, dacă le punem în practică, ne putem aştepta la efecte majore.

De pildă, s-a măsurat că “în fiecare an, milioane de întâlniri de afaceri, programări la coafor, rezervări la restaurant, prezentări de vânzări şi seminare studenţeşti sunt ratate. Şi, când sunt analizate la o scară mare, aceste mici absenţe pot avea un impact financiar enorm”. “Din fericire, când trebuie să convingi oamenii să-şi respecte programările şi, într-un sens mai general, să-şi respecte angajamentele, schimbările mici pot avea un impact mare.”

Aşa se face că, pentru a reduce numărul programărilor neonorate la medic, pacienţilor li s-a cerut să completeze ei înşişi cardul cu data şi ora viitoarei reveniri la control, lucru pe care, de obicei, îl făcea persoana de la recepţia clinicii. Rezultatul? O reducere cu 18% a programărilor ratate şi o economie de 180 milioane de dolari. Fără nici un cost! De ce? Pentru că suntem motivaţi să ne purtăm consecvent atunci când ne luăm angajamente în mod activ.

Tot în legătură cu angajamentul, mai precis, cu capcana în care putem cădea escaladându-l, este prezentat cazul unui director executiv al unui post TV – ABC. Intrat într-o licitaţie pentru drepturile de difuzare a unui film, acesta a ajuns să ofere 3,3 milioane de dolari, ştiind că pierde cel puţin un milion. Explicaţia comportamentului său rezidă în faptul că atunci când ne asumăm un comportament, generăm presiunea personală şi intrapersonală de a fi consecvenţi cu decizia pe care am luat-o. Nu mai putem da înapoi şi ajungem să dăm afacerea de gard. Sfatul autorilor este ca, într-un proces de negociere, să se distribuie rolurile către persoane diferite, pentru etape diferite. Adică, o persoană să ia decizia de a intra sau nu în licitaţie, iar alta să poarte negocierile respective. “Prin separarea rolurilor de factor de decizie şi negociator, pot fi evitate escaladările de angajament şi dezastrele financiare care le însoţesc”.

Am ales să vă mai stârnesc curiozitatea cu doar una dintre cele 52 de mici schimbări sugerate de către autorii cărţii de faţă.

De data aceasta, este vorba despre un proces de vânzare, respectiv, cumpărare. Cu toţii ne aflăm, la un moment dat, într-o astfel de situaţie. Şi dilemă, totodată: să fiu eu primul care face oferta? Da, spun Steve J. Martin, Noah J. Goldstein şi Robert B. Cialdini, pentru că, “atunci când negociatorii îşi prezintă prima ofertă, ancorează cealaltă parte, la nivel perceptiv, în termenii numerici iniţiali”. Bineînţeles că aceasta presupune ca oferta iniţială să se încadreze într-o marjă realistă. Drept urmare, indiferent dacă suntem cumpărător sau vânzător, angajat sau angajator, manager sau subordonat, primim îndemnul de a ne alege cu atenţie ancora potrivită în negociere şi de a fi primii care facem oferta. “Părinţii să ia aminte. Asiguraţi-vă că faceţi prima ofertă când negociaţi ora de culcare a copiilor!”

“Marile detalii. Mici schimbări care generează mari influenţe”

Autori: Steve J. Martin, Noah J. Goldstein şi Robert B. Cialdini

Editura Publica

2015

347 pagini

Preţ special: 39,20 lei

  •  
  •  
  •  
  •  
  •