Cinci idei de „cumpărat” pentru vânzători

Cinci idei de „cumpărat” pentru vânzători

de Georgiana Panțîru, Human Resources Specialist, Kranszwald

În vânzări, gândirea strategică poate ajuta la transformarea unui refuz într-o colaborare ulterioară de succes. Una dintre multele clasificări făcute vânzătorilor îi încadrează în cei de tip fermier, cei de tip pescar şi cei de tip vânător. Principala caracteristică a fiecărei categorii este dată chiar de numele tipologiei.

Indiferent din ce categorie face parte vânzătorul, refuzul, fie că vorbim despre cel de a primi datele de contact sau o recomandare, fie despre cel de a cumpăra produsele ori serviciile vândute, nu este uşor de acceptat. De aceea, oamenii de vânzări buni sunt, de obicei, firi puternice, încrezătoare şi luptătoare.

Oricât de mare încredere are în el, în calităţile lui de vânzător sau în produsele/serviciile pe care le promovează, sunt momente când un nou refuz primit îi poate influenţa semnificativ cariera. Acest lucru se poate întâmpla atât în bine (în sensul că, drept consecinţă, vânzătorul poate schimba domeniul cu unul mai apropiat de ceea ce îşi doreşte sau îşi poate regândi strategia, modalitatea de abordare şi de vânzare astfel încât să-i aducă rezultatele aştep- tate), cât şi în rău (îl poate descuraja şi demotiva în a-şi face meseria, ceea ce poate duce la o lipsă de comunicare sau chiar la depresie).

Iată câteva sugestii care l-ar putea ajuta să se simtă confortabil în cadrul unui proces de vânzare şi pe care le poate aplica în practică destul de uşor.

1. Să-şi cunoască foarte bine produsele/serviciile. Dacă este adeptul speech-urilor, să încerce să-şi formuleze unul convingător şi realist, pornind de la principalele avantaje şi beneficii pe care le poate aduce cuiva ceea ce încearcă să vândă. Odată ce îşi cunoaşte bine produsul/serviciul, va putea să răspundă cu uşurinţă întrebărilor din partea potenţialilor cumpărători, arătând siguranţă şi încredere.

La fel, îl poate ajuta să încerce să se pună în locul celui care cumpără, să privească lucrurile de cealaltă parte a relaţiei cumpărător-vânzător. Va reuşi să înţeleagă mult mai uşor eventualele dezavantaje şi să îşi formeze argumente puternice din timp.

2. Să ceară întotdeauna feedback.

Indiferent ce şi cui i se vinde, feedback-ul cumpărătorului este foarte important. Pe vânzător îl ajută să îşi îmbunătăţească tehnicile de vânzare şi modalitatea de abordare a pieţei. În acelaşi timp, acelaşi feed-back poate duce şi la ameliorarea produselor sau serviciilor oferite, ceea ce poate creşte cifra de vânzări, aducând beneficii firmei la care lucrează.

Deşi opiniile negative nu sunt foarte plăcute, dacă sunt bine argumentate, totuşi ele se pot transforma într-un instrument constructiv.

3. Să nu privească refuzul ca pe un reproş sau eşec personal.

Piaţa este plină de produse/servicii utile, dar şi de multe nefolositoare. De aceea, este normal să nu se poată vinde orice, oricând şi oricui. Deşi îi poate fi neplăcut şi se poate trezi că-i scade încrederea în capacităţile sale de vânzător, totuşi nu trebuie să privească refuzul ca pe un reproş sau eşec personal.

Un om de vânzari spunea odată că una dintre dificultăţile întâmpinate în meseria sa este să treacă de primul prag, de prima persoană cu care intră în contact într-o firmă şi să obţină contactele celui care ar putea decide cumpărarea.

Chiar dacă acesta poate părea pentru unii un lucru uşor de obţinut, astfel de situaţii există. Sunt firme în care politica este foarte strictă şi unde nu se oferă niciun fel de informaţii. De aceea, faptul că vânzătorul nu obţine de la recepţie ceea ce îl interesează nu ar trebui să-l descurajeze, ci, dimpotrivă, ar trebui să îi solicite creativitatea pentru a găsi soluţii să treacă peste această barieră ca să-şi atingă scopul.

4. Să se oprească la timp.

Una dintre marile calităţi ale unui om de vânzări este aceea de a şti când să nu mai insiste şi să nu mai încerce vânzarea, dacă a fost refuzat.

Cu toate că, în vânzări, se primesc multe refuzuri până la un răspuns pozitiv, insistenţa de a vinde ceva (orice) poate avea numai consecinţe negative, de foarte multe ori. Este clar că nu i se poate vinde orice oricui, motiv pentru care, pe lângă a avea o piaţă bine definită căreia i se adresează, vânzătorul trebuie să ştie şi să se oprească. A insista într-o vânzare poate însemna pierderea definitivă a unui client ce putea fi câştigat în timp.

5. Să-şi facă o strategie de atac pentru viitor.

Un alt aspect important care îl va ţine focalizat şi încrezător în reuşită este existenţa unei strategii pentru viitor. Chiar dacă acum nu a reuşit să vândă, totuşi trebuie să aibă în vedere persoana/firma respectivă pentru viitor. E bine să-şi lase mereu o uşă deschisă şi să gândească strategic pentru a transforma un refuz sau o tranzacţie neîncheiată în ceva ce îl poate avantaja în viitor. Faptul că sunt buni strategi îi determină pe unii vânzători să fie sociabili şi plăcuţi şi să aibă o reţea mare de contacte. Un alt vânzător spunea că, pentru el, un refuz care în timp se transformă într-o colaborare este cel mai motivant aspect al meseriei sale şi, în acelaşi timp, o mare mândrie.

Dacă la toate aspectele de mai sus adăugăm multă motivaţie şi plăcere în activitate, se poate trece cu uşurinţă peste ipostazele mai puţin plăcute ale oricărei meserii, nu doar ale celei de vânzător.