Articol de: Cosmin Cosma, Sales Trainer, Fremen Training & Consulting
A.I. concediază echipa de vânzări
Ce avem aici: decizii de cumpărare automatizate și controlate de către mașini, tranzacții de informații și obiecte între mașini, despre care, în primă instanță, vom avea măcar o nota informativă primită de la o voce plăcută. Probabil că, ulterior, nu vom mai folosi facilitatea de a ști ce fac mașinile din jurul nostru: cum se detectează singure că sunt defecte și că trebuie înlocuite, cum vor cumpăra produse “la ofertă” și vor achita cu cardul prin cea mai avantajoasă variantă de plată, calculând și optimizând impactul asupra bugetului personal.
Deja IBM a lansat și lucrează intens la dezvoltarea Watson – proiectul lor măreț de inteligență artificială cu aplicații în marketing și vânzări; Salesforce.com a lansat deja facilități de vânzări bazate de inteligența artificială și sunt o serie de alte start-up-uri care lucrează la implementarea unor use case-uri de inteligență artificială, inclusiv în zona de tranzacționare între oameni.
Poate asta să fie o veste bună pentru vânzători?
Este din ce în ce mai clar că roboții vor concedia nu numai mecanicii și lucrătorii care acum îndeplinesc sarcini fizice, ci și o mare parte dintre lucrătorii comerciali / vânzătorii din ziua de azi. Dacă automatizarea a făcut să dispară vânzătorii, odată cu implementarea AI, dispariția și conversia lor va fi accelerată.
Cât de repede? Discutam de curând cu un expert în tehnologii inovatoare despre lucrurile acestea noi despre care nu înțelegem încă aproape nimic, noi, cei trecuți de 30 de ani (big data, AI, Blockchain, M2M etc.). Când a venit vorba despre tehnologiile bazate pe inteligența artificială, mi-a spus că toate prognozele care au prezis termenul lor de implementare sunt greșite. Adică, AI se integrează deja în viața oamenilor mai repede decât se estima. Ceea ce credeau futurologii că se va implementa în 2050 este posibil să fie deja pe piață în 2040 și tot așa. Deci, vremea în care vom trăi dimineața de mai sus vine cu o viteză năucitoare.
Psihologia și tehnologia
Noi, cei din vânzări, ar trebui să ne întrebăm, mai concret, ce ne facem?
Optimismul degajat de ideea că “psihologia este mai puternică decât tehnologia” pare să lase un loc, neprecizat încă, în care oamenii de vânzări, după ce vor vinde tehnologiile acestea care îi scot din joc, să se regăsească și să descopere ce le rămâne de făcut. Unii dintre noi avem ca nevoi umane naturale pe aceea de a promova și pe aceea de a cumpăra, două satisfacții care ne fac viața mai frumoasă. Mergem la shopping să ne relaxăm, chiar dacă găsim pantofii respectivi și pe net, mai ieftin. Ne place să vorbim despre produsele pe care le-am cumpărat de curând și să le “vindem” și altora.
“Oamenilor le place să cumpere și să se laude cu achiziția lor, nu să li se vândă”. Așa aș parafraza un enunț din trainingurile de vânzări pe care le facilitez. Unde și cum vor face asta, atunci când Alexa și Watson se vor împrieteni și se vor ocupa de viața noastră, vom vedea.
Veți putea citi răspunsul la întrebarea din titlu într-un articol viitor.
(Foto: https://unsplash.com/search/photos/success?photo=ZT7wtY1DiPU)
