Cum recrutezi oameni în vânzări?

Cum recrutezi oameni în vânzări?

În acest context, viziunea şi modul de acţiune ale companiilor s-au modificat: focusul s-a mutat de la oamenii cu abilităţi de coordonare şi management la cei orientaţi spre rezultate, care s-au dovedit capabili să genereze business.

Astfel, companiile au devenit din ce în ce mai interesate de atragerea unor oameni capabili să aducă profit chiar şi în perioade ca aceasta, de declin sau criză economică.

Pentru a-şi satisface aceste noi cerinţe, multe companii au început să se arate interesate de profilul unor „hunter-i”, în detrimentul „farmer-ilor”, dorinţa de a dezvolta portofoliile de clienţi şi de a câştiga noi cote de piaţă primând faţă de menţinerea contactelor deja existente.

Dar procesul de identificare a acestor candidaţi nu a fost lipsit de dificultăţi, pentru că perioada de dinaintea crizei economice a favorizat profilul „de conjunctură” al oamenilor de vânzări. Aceştia vindeau bine (aparent), în aproape orice domeniu de activitate, pentru că piaţa cumpăra, iar boom-ul economic a întreţinut acest tablou idilic al vânzătorilor buni. Pe acest fundal, aşteptările lor salariale au ajuns la cote alarmante chiar şi pentru marile companii, indiferent dacă nu livrau rezultate conforme cu aşteptările.

Din păcate, în perioada anterioară crizei economice, nu s-au remarcat foarte mulţi manageri de dezvoltare „generatori de business” pe baza abilităţilor, eforturilor şi networking-ului lor. Într-un fel sau altul, piaţa i-a cam împins pe toţi înainte, făcând greu de apreciat măsura în care performanţele obţinute de ei au fost rezultatul propriu sau al nevoii pieţei de a se dezvolta. S-au înmulţit, aşadar, „managerii de vânzări de conjunctură”. Dacă, la nivel declarativ, aceştia înregistrau rezultate spectaculoase, atunci când au rămas fără un batalion de oameni ca suport (marketing, telesales, aftersales – pe fondul restructurărilor majore) şi fără un brand puternic în spate, n-au mai demonstrat aceleaşi reuşite.

Dificultăţile procesului de recrutare

Nu trebuie uitat că o companie care angajează un om de vânzări (fie la nivel de execuţie, fie la nivel de coordonare) are nevoie ca acesta să îi crească simţitor business-ul, nu doar să asigure gestiunea sau menţinerea unui portofoliu de clienţi.

Noul cadru economic le-a impus companiilor să facă eforturi susţinute în încercarea de a-şi păstra business-ul, de a-l creşte sau de a acapara o cotă mai mare de piaţă. În acest context, a început să se contureze rolul din ce în ce mai important al omului de vânzări capabil să vândă bine şi să dezvolte afacerea companiei pentru care lucrează. Pentru asta, el trebuie să aibă atât cunoştinţe economice, pentru a face faţă întâlnirilor formale sau informale cu oamenii din business, cât şi abilităţile necesare pentru a vinde informaţia. Aceste trăsături se pot observa cu uşurinţă încă de la primele contacte cu recrutorul, dar şi pe parcursul întâlnirilor ulterioare cu responsabilii de proiecte. Un om de vânzări bun va trebui să exceleze în generarea de leaduri business to business, adică să creeze, să comunice şi să livreze mesaje despre valoarea companiei pe care o reprezintă, către un public-ţintă, obţinând profit. Iar noul angajator poate verifica acest lucru cerând recomandări şi verificându-i rezultatele anterioare. Cu privire la competenţele cerute de la oamenii de vânzări (şi pe care consultantul trebuie să le verifice pe parcursul procesului de recrutare printr-un interviu bazat pe competenţe), cele mai importante ar fi:

  • abilităţile de management ale portofoliului de clienţi şi de business development;
  • capacitatea de negociere şi persuasiune;
  • competenţele de leadership şi management de echipe, în funcţie de poziţia solicitată în cadrul departamentului de vânzări (execuţie sau coordonare) şi de organizarea fiecărei companii;
  • persuasiunea, flexibilitatea şi adaptabilitatea;
  • capacitatea de analiză şi negociere;
  • competitivitatea, orientarea către rezultate, seriozitatea/integritatea;
  • excelentele abilităţi de comunicare;
  • viteza în oferirea soluţiilor, capacitatea de relaţionare, abilităţile de negociere.

Deşi proiectele de recrutare vizează mai tot timpul, în orice domeniu, şi posturi în vânzări, totuşi cerinţele şi aşteptările faţă de această poziţie s-au schimbat foarte mult. Astfel, faţă de anii trecuţi, când oamenii de vânzări asigurau mai ales business management, acum, accentul se pune pe zona de business development.

Iar abilităţile lor se pot măsura foarte bine, datorită concurenţei acerbe şi faptului că bugetele companiilor au scăzut şi sunt cheltuite cu maximă atenţie. Toate cele de mai sus nu fac decât să sublinieze o dată în plus rolul foarte important al omului de vânzări în orice companie şi grija deosebită cu care trebuie condus procesul său de recrutare.

  •  
  •  
  •  
  •  
  •