Articol de: Georgiana Gioabă, Business Development Manager & Consultant, DEVELOR
Comportamente critice
Reprezentanţii de vânzări
- Arată beneficiile utilizării internetului la display-ul produse. (dacă timpul de aşteptare este mai mic de şase minute);
- Urmăresc procesul de vânzare standard;
- Prezintă fiecărui client avantajele folosirii internetului mobil;
- Oferă opţiunea de contract cu perioadă de graţie tuturor clienţilor.
Shop Manager
- Urmăresc realizarea comportamentelor aşteptate de la reprezentanţii de vânzări;
- Observă sistematic comportamentele critic necesare ale reprezentanţilor de vânzări şi dau feedback;
- Realizează şedinţe de vânzări după o structură agreată.
Area Sales Representatives
- Urmăresc realizarea comportamentelor aşteptate de la reprezentanţii de vânzări;
- Discută propria listă de acţiuni şi dezvoltarea „Panoului de comandă”cu Shop Managerul;
- Observă comportamentele critic necesare ale reprezentanţilor de vânzări şi oferă feedback.
Regional Managers
- Discută evoluţia proiectului la şedinţele regionale şi agreează realizarea obiectivelor de dezvoltare cu fiecare shop;
- Verifică rapoartele lunare ale shop managerilor referitoare la proiect şi analizează lunar rezultatele „Panoului de comandă”;
- Împreună cu shop managerul, sunt coach-i pentru reprezentanţii de vânzări care au performanţe sub aşteptări.
Odată definite aceste comportamente, am căutat factorii-cheie care să ne asigure cei patru paşi de făcut în urmărirea realizării obiectivului, şi anume: monitorizare, motivare, reinforcement (fixarea cunoştinţelor necesare) şi control. Aici a venit şi momentul implementării dashboard-ului, denumit în continuare „Panou de comandă”.
