Articol de: Georgiana Gioabă, Business Development Manager & Consultant, DEVELOR
Sistem de compensare şi bonusare:
- Bonus lunar de performanţă pentru vânzarea pachetelor de internet (reprezentanţii de vânzări);
- Filozofia „Eficienţa în discursul de vânzare şi procentul de demo” să fie implementată în sistemul de Performance Appraisal (reprezentanţi de vânzări, shop manager);
- Rata de conversie de creştere 30% a vânzărilor de internet mobil să fie inclusă în sistemul Performance Appraisal (reprezentanţi vânzări, shop manager, ASR, regional manager);
- Coaching-ul şi şedinţele bisăptămânale de vânzări să fie implementate în sistemul Performance Appraisal.
Schematizată pentru a se încadra la dimensiunile unui articol, povestea pare simplă. În realitate, a fost un proces cu „spini”, care a scos pe mulţi din zona de confort şi care a modificat paradigma conform căreia atunci când nu cresc vânzările şi nu înţelegem de ce, îi trimitem pe angajaţi la un curs de vânzări.
Astfel, am plecat de la o cerere de curs de vânzări de două zile pentru grupul-ţintă (reprezentanţii de vânzări) şi am „sfârşit” prin a livra o jumătate de zi pentru împrospătarea cunoştinţelor grupului-ţintă, prin a implica în proiect toţi factorii influenţatori de KPI şi prin a alcătui împreună cu partenerul nostru „Panoul de comandă” care ne-a ajutat să „navigăm” către un succes de opt milioane de euro profit în doi ani.
