Articol de: Georgiana Gioabă, Business Development Manager & Consultant, DEVELOR
Imaginaţi-vă o florărie în care până acum proprietarul nu a vândut decât trandafiri. Aceasta pentru că este pasionat de trandafiri şi a vrut să fie unic în piaţa de profil. Date fiind circumstanţele (criza, concurenţa acerbă şi, uneori, neloială) proprietarul a decis să-şi dezvolte afacerea prin continuarea vânzării de trandafiri la un nivel mai mare şi introducerea în ofertă şi a altor flori: lalele, narcise crini şi orhidee.
Dacă transformăm florăria într-un mare jucător pe piaţa de telefonie mobilă şi florile în internet mobil, avem de-a face cu un veritabil studiu de caz.
Compania telecom la care făceam referire mai sus a venit la noi cu o cerere de curs de vânzări. La o evaluare mai atentă a nevoilor de dezvoltare / educare a forţei de vânzări a clientului, am remarcat că acesta are nevoie de o remodelare de proces. Aşa că am realizat pentru clientul respectiv consultanţă de business în metodologia Kirkpatrick. Dar, pentru a măsura nişte rezultate de training, trebuia să şi planificăm în acelaşi sistem cu care vroiam să efectuăm măsurătorile respective.
Astfel, am plecat de la un obiectiv SMART de business la stabilirea căruia au participat toţi realizatorii şi influenţatorii KPI-ului de dezvoltat. După un workshop de stabilire a unui obiectiv, am trecut la stabilirea comportamentelor critic necesare pentru realizarea acestuia. Apoi, am construit un aşa-zis dashboard, care ilustrează activităţile şi indicatorii pe care toţi cei implicaţi în proiect aveau să-i urmărească, pentru îndeplinirea obiectivului SMART.
Ce a rezultat? Creşterea vânzărilor de internet mobil cu 8% în trei luni, tradusă într-un profit de opt milioane de euro în doi ani.
Prezentăm mai jos datele tehnice care au condus la rezultatele dorite (contextul de business, împreună cu câteva definiţii):
- Aşteptările de business se definesc drept rezultatul măsurabil de business pe care îl dorim ca efect al unui „proiect de dezvoltare directă a unei reţele de business”. Aşteptarea de business a proiectului consta în creşterea ratei de conversie a vânzărilor de internet mobil de la 22,5% la 30% pentru noii abonaţi, până la sfârşitul lui martie 2011 (3 luni).
